第4章 開場銷售談判策略（3）

    所以我並不想聽什麼“競爭對手可能會報出低價”之類的理由來作為借口。如果那些大型制藥公司能夠讓人們相信他們的阿司匹林更好一些，那麼你也可以讓你的談判對手相信你的產品質量更高。要想做到這一點，一個最好的方式就是開出更高的價格。所以說，開出高於預期價格的第三個原因就是，它可以提高你的產品或服務在對方心目中的價值。

    這樣做的第四個原因是，它可以有效避免談判雙方的“自我”發生沖突，從而使談判陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。

    我們想讓薩達姆•侯賽因（SaddamHussein)做什麼？(或許“想讓”並不是一個非常合適的字眼。）當時的總統喬治•佈什（GeorgeW.Bush）在《國情咨文》中用了一個漂亮的押頭韻—這可能是出自佩姬•努南（PeggyNoonan，著名記者。的手筆——《華爾街日報》—譯者註）來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的合法政府(不能像前蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修复他在科威特所破壞的東西。”

    毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會出現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何回旋的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯合國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復科威特的合法政府，修复你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得了勝利。

    我知道你在想什麼。你很可能在想：“羅傑，我可不喜歡薩達姆•侯賽因，所以我並不關心他的顔面是否受到了傷害。”我同意！可問題是，這種做法會造成一些談判上的障礙，它會讓雙方走進死胡同。

    案例直擊

    有時你的目的就是要讓談判陷入僵局

    通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：第一，美國國會的工作人員都是白痴。第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。

    我們根本不想達成佈什總統在《國情咨文》中提到的三個條件。諾曼•施瓦茨科普夫（NormanSchwartzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。——譯者註）在他的傳記《一個士兵的良知》（ItDoesn’tTakeaHero）中寫道：“一到那里，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達姆•侯賽因把60萬軍隊撤回邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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