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2014-07-07 18:53:09
對於一名銷售人員來說，可能出現的問題是：你真正的最優價格可能要比你想象中高出很多。我們都害怕提出一些被對方斥為“荒謬”的條件（在後面談到“強制力”的時候，我會詳細解釋這一點）。我們不願意提出一些會帶來嘲笑，或者直接被對方回絕的報價。所以在多次碰壁之後，你可能會主動把報價壓到低於對方所能接受的價格上限。
如果你是一名積極思考者，那麼你就會很容易理解開出高報價的第二個原因：對方很可能會立刻接受。你不知道這個世界接下來會發生什麼事情。天知道會發生什麼事情呢？說不定你的守護神碰巧正靠在一片雲彩上，從天上看著你，“天啊，看看那個銷售員吧。她辛苦工作了這麼長時間，還是讓她喘口氣吧！”所以你有可能會得到自己想要的東西。
之所以要開出高於自己預期的要求，第三個原因是，它可能會提高你的產品或服務在對方心目中的價值。當你拿給對方你的打印價格表時，它會在潛意識中影響對方對你的產品或服務的價值判斷。我們知道，價格表更容易影響那些毫無經驗的新手，但即便是對一名專業採購人士來說，你的報價還是會產生一定影響力的。
就拿阿司匹林為例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。名牌阿司匹林和你在連鎖藥店里隨手拿起的阿司匹林其實並沒有什麼區別。所以如果名牌阿司匹林定價2美元，而普通阿司匹林定價只有1美元的話，你會選擇哪個？我想你很可能會選擇價格較低的那個。
如果我告訴你那盒名牌阿司匹林今天打折而且只有今天打折，售價只有1.25美元的話，你會選擇哪個？這時你很可能會猶豫了。即便你知道兩種阿司匹林其實並沒什麼不同，但既然兩者只有25%的差價，所以你很可能會仔細考慮一下名牌阿司匹林了。
還有，如果我給出一個理由來說明為什麼名牌阿司匹林會更貴，你會作出怎樣的決定呢？如果我告訴你我覺得名牌阿司匹林的質量控制更加嚴格呢？請註意：我並沒有確定名牌藥的質量控制會更嚴格，而只是說“我覺得”而已；而且我也沒有承諾“高質量控制標準”一定會保證高質量。事實上，藥物質量控制標準上的差別可能跟藥物質量本身並沒有任何關係。唯一的區別就是“你覺得它們在質量上可能會有所不同”而已。但在這種情況下，你很可能就會願意花上25%的差價來購買名牌藥。原因非常簡單，就是因為我設法讓你接受了高價格，並且給了你一個正當的理由。
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