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2014-07-07 18:53:40
1.大膽開價
首先還是學習開場銷售談判策略吧。第一條規則是：一定要開出高於自己預期的條件。亨利•基辛格（HenryKissinger）甚至會告訴你：“談判桌上的結果完全取決於你能在多大程度上擡高自己的要求。”這位世界上最偉大的國際談判高手居然公開宣稱，在跟他談判時，你一定要做好準備，因為他所開出的條件一定會高出自己的實際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶並不愚蠢，只要我一開口，他們就會知道我所開出的條件是超出我預期的。”但這種做法仍然不失為一種優秀的談判策略。想想為什麼應該開出超出自己預期的條件呢？不妨問問自己：
◆即便你堅信對方會分散業務，為什麼還提出要對方把所有業務都交給你呢？
◆即便你知道自己的報價已經超出對方的心理價位了，為什麼還要提出呢？
◆即便你知道對方預算中追加不會投入那麼多資金，為什麼你還會建議對方投資頂級設備呢？
◆即便你知道對方以前從來沒有購買過你的附加服務，為什麼每次還會建議對方這麼做呢？
答案非常明顯，你之所以這麼做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價格，但卻很難提高價格。（在後面的“終場銷售談判策略”當中，我將告訴你如何通過蠶食策略為自己爭取更多利益。這種策略用在談判即將結束時要比在一開始就使用有效得多。）你所提出的應該是你的最優價格，也就是你所能開出並且可能被對方所接受的最高價格。
你對對方了解得越少，你的最初報價就應該越高，這樣做主要有兩個原因：
◆你的假設可能會有誤差。因為你並不十分了解對方本人或者是對方所在公司的需要，而他們很可能會接受比你想象中高得多的價格。
◆在剛剛跟對方建立業務關係時，你完全可以在談判過程中作出一些較大的讓步，這樣會顯得你比較配合。你對客戶本人和他的需求了解得越多，你就越容易調整自己的報價。
需要提醒的是，當你的報價遠超出自己的最優價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口，而且是一副“要麼接受，要麼走人”的態度，那麼對方很可能會立刻甩手走人。因為他們很可能會想：“我們根本沒什麼好談的。”但如果你能讓對方感覺可以跟你砍價的話，就能避免這種局面了。比如說，你可以告訴對方，“在了解了你的具體需要之後，我們也可以調整一下價格，但從你的訂購數量、包裝質量以及送貨上門等要求來看，我們所能承受的最低價格是每件2.25美元。”聽到這句話之後，對方很可能會想：“這簡直太離譜了，但似乎價格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點時間跟他談談，看能把價格壓到多低。”
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