第58節：決策，老闆管事的基本功之一(3)

　　有問題就要解決，解決的前提是找出問題的原因。

　　除了侧面了解情況，對一些重大的問題，為了掌握第一手材料，我們還要"直擊現場"。

　　一定要親臨市場，用走親戚的心情走市場

　　走市場，讓我們發現造成報表異常的現實原因。

　　也許現代人走親戚沒有我們小時候那麼興奮，因為那時走親戚，意味著有新衣服穿，去外婆家的話，還有雞蛋吃。

　　用走親戚的心情走市場，去發現報表背後的"故事"。就是說我們懷著收獲快樂、解決問題的心情，去走現場。這與市場專員去現場發現問題又不太一樣。

　　哪些問題需要我們去現場呢？

　　我們又以快速消費品企業為例。

　　1. 某地市場進度失常。

　　如果銷售考核的計劃完成情況的報表出來了，你設一個"跌停闆"的警戒線，比如：下降10%是紅線，那麼過了紅線的，你就要"禦駕親徵"去查看一番了。

　　通常從這幾方面去找銷售量下降的原因：

　　（ 1 ）經銷商的原因。

　　當月銷售量下降大，首先是經銷商不打款，順著這條線索往下找，可以發現一些深層次的原因。

　　比如：有可能是經銷商資金短缺，這時候就要鼓勵他想辦法融資，以保證正常運轉；有可能他碰到一些實際的困難，這時候要力所能及地幫他一把。

　　也可能是他轉變了品項的經銷重點，你就要善意地對他提出警告，暗示他你可能要另找經銷商。

　　如果他開始轉行要搞餐館或開工廠了，你趁早要找到接班的新客戶。

　　（ 2 ）營銷員的原因。

　　如果不是經銷商的原因，通過經銷商的抱怨和你自己的觀察，你要找一下是不是自己廠家派出的營銷員的原因。

　　比如說，他和經銷商有矛盾，你就要找到矛盾激化的根源。如果是他偷懶，管理不力，你就要處罰他。如果是他兼職幹別的或另有所圖，更要及時處理。

　　（ 3 ）競爭對手的原因。

　　如果以上幾個方面都不是，要看看有沒有強勢的競爭對手殺進市場。

　　很多對手總是先在某一個局部市場發起沖擊，你越早發現，在其他地區佈置戰略防禦計劃就越主動。

　　（ 4 ）消費者的原因。

　　這也是最可怕的原因，比如市場購買力下降，那麼市場不景氣會持續相當長的時間。像現在金融危機，估計市場要一兩年才能复蘇。

　　如果是市場有更新換代的產品出現，那麼要及時買到這個新產品的樣品，讓公司研究人員採取措施。

　　2. 排名有變化。

　　不要小看排行榜的作用。

　　同樣，你也設立一個名次下降的預警線。

　　比如：名次下降兩位以上或者連續三次都排在最後，就及時報警！

本文摘自《創業與職業生涯規劃指導》

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　　 創業，因為無法分解訓練，而成為一門MBA無法傳授的課程，今天，這個禁區將被打破！阿雷將劍橋關於創業的神經科學的最新研究成果（新華社專電，2008年11月14日英國《自然》雜志），與中國的師說模型結合，創造了自己獨有的“六藝”訓練法，使得這個從企業實踐中走出來的“老闆教練”阿雷，一下子站到了創業理論的前沿。老闆不是天生的，劍橋的研究表明，多做有獎懲的遊戲（阿雷在書中建議去自己愛好的企業卧底），就可以訓練沖動與冒險決策的“老闆思維”，形成老闆特質。阿雷在本書中創造的“六藝”訓練法，突破了MBA不敢傳授創業的禁區。 在金融風暴影響日益深入的今天，我們更預期因為本書的出版，將掀起逆流而上的創業思潮。