第56節：決策，老闆管事的基本功之一(1)

　　決策，老闆管事的基本功之一

　　--發現問題，並尋求有效措施的閱歷積累

　　作為老闆，針對問題找出答案，然後決策，這些當然簡單。

　　然而，要針對哪些問題呢？如何找出這些問題呢？

　　我們如何學會從細微處，去發現一些深層次的、全局性的問題呢？

　　我在念MBA時，有一位據說是從"上面"下來的老師曾經說過：總理的工作也不是很神秘，也是"看報表掌握大勢，走基層掌握實情"。

　　自從實行市場經濟後，國家每次經濟工作會議，有幾個宏觀控制指標是必不可少的：

　　一是通貨膨脹率，這關乎貨幣、投資與物價穩定；

　　二是就業率，這關乎消費能力與社會安定；

　　三是固定資本投資規模，這關係到更多的方面。

　　國家根據這幾個指標，把複雜的經濟運行，控制得簡單有效。

　　如何發現全局問題

　　如果公司的總部，肩負著宏觀、微觀管理兼顧的重任，管理著幾十個分支機構，產品遍佈全國各地城鄉，如何對銷售進行全局性的管理呢？

　　我覺得應該"看報表判斷異常，走市場提出對策"。

　　報表有三類。

　　一是動態分析。

　　（ 1 ）比如說銷量，用環比及同比指數，即與去年同期、上月或上一考核期相比，銷量是升還是降，升多少獎勵（漲不停闆，獎不封頂），跌多少處罰（跌停闆負責人要"下課"）。

　　（ 2 ）如果是費用分析，則反過來，升了要罰，降了則獎。根據動態數據，還可以對專項費用進行投入產出對比分析。

　　二是結構分析。

　　比如商場超市、藥店渠道銷量（費用）各占多少比例，中心城市與週邊地區各占多少比例，各產品、各品種占總銷量的多少比例，廣告媒體、地面促銷費用各占多少比例。

　　通過時間與空間的結構對比分析，把資源集中使用在起量的季節、起量的市場，這是二八原則。

　　通過結構分析，把淡季搞活，把週邊開發起來，把團購搞起來，尋找增長點，這是木桶原理。

　　三是排序分析。

　　（ 1 ）用絕對數進行經銷商排序、子公司排序、辦事處排序、業務員排序、各產品銷量排序、費用排序。

　　（ 2 ）用相對數進行計劃完成率排序、費用率排序等。

　　排序是考核的重要依據，除了獎懲，還可以分析名次的變化幅度及原因，即使考核期內的每月排名無關獎懲，但是排在前面的臉上有光，排在後面的無地自容。

　　只看報表還不行，報表是果，因在哪里？

　　對因的判斷就要靠思想了。

　　正確的思想從哪里來？

　　市場深處有最鮮活的、報表上無法體現的信息。

　　比如公司三令五申要實施的策略，原來到了某縣某鎮變成這個樣了；某個我們寶貝得不得了、苦思冥想的好策劃，原來競爭對手三年前就幹開了，只不過是人家實力小，動靜不大。

　　看似平常的事，如爭取大賣場好的陳列位置；開發有價值的週邊客戶；處理有預謀的投訴等，有大量的、豐富的、來自基層的發明創造，值得我們去發掘、總結、推廣！

　　以上營銷管理案例，給出了兩個重要的找出全局性決策問題的方法：

　　看報表，走現場。

　　報表，會讓你快速找到雄偉壯觀的千里之堤下的蟻穴，會讓你迅即發現金碧輝煌的殿堂下的火藥桶。

　　如果說數學是科學的靈魂，那麼報表就是經營活動的靈魂。

　　一個不會看報表的老闆，等於丢了"魂"！

　　一定要重視報表，用看小說的心情看報表

　　報表讓我們看到前一段經營管理的結果。

　　在業內有句俗話：

　　會計是商業的語言，統計是決策的耳目。

　　意思是在現代的大型商業活動中，不懂會計是不敢開口說話的，因為一開口就要講到投資回報率、成本核算、現金流等；而決策也越來越量化了，沒有統計數據做基础，決策就像閉著眼睛、塞著耳朵拍闆一樣，可見統計的重要。

本文摘自《創業與職業生涯規劃指導》

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　　 創業，因為無法分解訓練，而成為一門MBA無法傳授的課程，今天，這個禁區將被打破！阿雷將劍橋關於創業的神經科學的最新研究成果（新華社專電，2008年11月14日英國《自然》雜志），與中國的師說模型結合，創造了自己獨有的“六藝”訓練法，使得這個從企業實踐中走出來的“老闆教練”阿雷，一下子站到了創業理論的前沿。老闆不是天生的，劍橋的研究表明，多做有獎懲的遊戲（阿雷在書中建議去自己愛好的企業卧底），就可以訓練沖動與冒險決策的“老闆思維”，形成老闆特質。阿雷在本書中創造的“六藝”訓練法，突破了MBA不敢傳授創業的禁區。 在金融風暴影響日益深入的今天，我們更預期因為本書的出版，將掀起逆流而上的創業思潮。