第41節：當老闆如何積累做線下市場專員的閱歷(4)

　　一是我託一位在北京工作的北方籍朋友辦事，這哥們什麼時候都是一副為朋友兩肋插刀的樣子："在北京，有什麼事，您說話！"後來託他辦一件小事，時間拖了不說，花的錢比通過正規渠道去辦多十倍還不止。

　　二是請南方浙江義烏一個廠家做個促銷品，草圖頭天晚上過去，第三天樣品就過來了，還主動在原來的基础上做了不少改進，成本也比我們原方案每個降低了5分錢。要知道我們只是個意向，而且沒付任何定金。

　　現在中國國內的市場，可以按很多標準來劃分商圈，我認為主要有兩個：物流習慣和文化習慣。

　　以小商品或者食品為例，一級商圈有廣州一德路和浙江義烏；二級商圈有武漢的漢正街、西安的豐慶路、成都的西南食品城、沈陽的南二批發市場；三級商圈像長沙高橋、鄭州航海路、山東滕州、重慶學田灣、太原尖草坪。幾乎每個物流樞紐城市，都有一個像樣的批發市場。

　　這些商品城為早期的商圈發育打下了基础。不管今天的終端多麼強大，他們所依靠的供貨商，都是這些批發市場的老闆。

　　而這些老闆，有著顯著的地域文化特性。這就要求我們的銷售政策不要搞一刀切；我們的促銷辦法，也不要千篇一律，全國一張臉。因為，在上海有用的辦法，到了武漢就不管用了；在成都引起萬人空巷的活動，在廣州可能無人問津。這就要求我們的市場專員懂得"地利"二字的重要性。

　　我認為"地利"可以從以下三個方面來總結：

　　一是我們的對手或其他企業，在本商圈有什麼成功的促銷方法；

　　二是本商圈的經銷商樂於採用什麼方法；

　　三是我們總部策劃的促銷方法有哪些不適合本商圈的地方。

　　對手是一面鏡子，也是最好的老師。對手吃了虧的活動，我們不要去重蹈覆轍；對手的成功經驗，我們借鑒過來，省去一筆市場調研費，比如麥當勞把店開到哪兒，肯德基在它對面開一家就行了。

　　3. 人和，根本也。

　　以人為本，財源茂盛。

　　很多龐大的商業帝國，由於消費者的"較真"，而在一夜之間轟然倒塌，有人歸罪於媒體的落井下石，有人自責危機公關處理不及時。真正的原因是什麼呢？

　　我認為是企業骨子里對消費者的漠視。

　　很多企業註重利益的追逐，而忽視了人心的經營，以為這是政治家的事，其實不然。

　　當消費者投訴了，商場會推給經銷商，經銷商推給廠家的營銷員，營銷員有時會認為多一事不如少一事，把潛在的危機壓下去了，當事情搞大了，才發現錯過了處理的最佳時機。

　　投訴處理通常是售後服務部門的事情，但是當一個投訴按流程走到因每天"救火"已經 "審美疲勞"的售後服務部門時，潛在的危機往往已悄然形成了。

本文摘自《創業與職業生涯規劃指導》

---

　　 創業，因為無法分解訓練，而成為一門MBA無法傳授的課程，今天，這個禁區將被打破！阿雷將劍橋關於創業的神經科學的最新研究成果（新華社專電，2008年11月14日英國《自然》雜志），與中國的師說模型結合，創造了自己獨有的“六藝”訓練法，使得這個從企業實踐中走出來的“老闆教練”阿雷，一下子站到了創業理論的前沿。老闆不是天生的，劍橋的研究表明，多做有獎懲的遊戲（阿雷在書中建議去自己愛好的企業卧底），就可以訓練沖動與冒險決策的“老闆思維”，形成老闆特質。阿雷在本書中創造的“六藝”訓練法，突破了MBA不敢傳授創業的禁區。 在金融風暴影響日益深入的今天，我們更預期因為本書的出版，將掀起逆流而上的創業思潮。