第33節：當老闆如何積累做營銷員的閱歷(4)

　　在和老營銷員、經銷商、競爭廠家的營銷人員打交道的過程中，你見到了各種各樣的嘴臉，看到各級倉庫和各種報表之間的種種"貓膩"。

　　有一天，你會突然發現，你以前所學的東西和自己見到的現實，是完全兩碼事；以前崇拜的學識淵博的老師的光輝形象，好像褪色了許多。知道了"慎獨"是什麼意思，在不斷的思索和總結中，你發現自己長大了。

　　事實上，你真的脫胎換骨了。

　　2. 再看理貨。

　　理貨的過程中，我們會有兩個領悟：

　　一是店大欺客，客大欺店。

　　現在很多企業的終端管理，都是廠家自己獨立完成的，這其中經銷商只起到輔助的作用。1997年以後，終端的力量突然強大起來，整個商業的業態發生了根本性的變化。

　　以前的商場，毛利來源主要是進銷差價，賺消費者的錢。

　　現在為了爭取客源，競相壓價、促銷，進銷差價小了，於是產生了各式各樣名目繁多的向廠家要錢的專案：進店費，有按條碼算的，有按品類算的；陳列費，有按照位置收的，有按排面收的。還有年節贊助費、新店開張費、特殊促銷費，等等。

　　"我給你貨賣，你還收進店費？"答曰："你不進，別人進。"

　　"貨賣給你了，你擺上貨架還要收陳列費？"答曰："你不交，好位置就給別人了。"

　　"你過節，你新店開張跟我有什麼關係？"答曰："你不給則扣款，無條件下櫃。"

　　不要說是第一次與終端打交道的"菜鳥"，就是"老江湖"有時候都受不了那店大欺客的鳥氣。

　　也有客大欺店的時候，就是國際大品牌來了，店家得罪不起。賣場是分品項管理和核算的，因為缺了這個品牌，這一類產品的銷售任務就完不成，也影響該店的檔次和聲譽，這就是"缺了甘草難開藥鋪"，也是所謂的客大欺店。

　　二是終端無秘密。

　　做好終端銷售，沒有任何秘密可言，如果說有秘密的話，那就是這句樸實無華的話：

　　"更好的位置，更大的位置，更好更大的位置。"

　　終端是赤裸裸的競爭，有70%的消費者是在貨架前，才決定具體買什麼品牌的。而如何為自己的產品，爭取一個好的、大的，更好、更大的陳列位置，以吸引顧客的眼球，這就是終端管理的秘密所在。

　　與此同時，圍繞著這個衆所週知的秘密的台前幕後的交易，在光天化日之下或夜幕中逐次展開。

　　這時候，那些五分鐘就能學會、半個小時就能熟練掌握的商品陳列技巧，那種培訓教材中標出的精美的陳列效果圖，是做理貨工作的營銷員心中永遠的痛，對於小企業來說，那更是永遠的夢。因為你沒有錢來做，在終端永遠是個觀衆。

本文摘自《創業與職業生涯規劃指導》

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