第32節：當老闆如何積累做營銷員的閱歷(3)

　　掌握鋪貨、理貨的基本功

　　做什麼事都需要有基本功，這看似簡單的基本功，是萬丈高樓的基础。

　　而我認為，營銷員的基本功，既不是推銷技巧，也不是談判藝術。因為那些東西就跟前面所說的，幼兒心理專家見了小寶寶哭起來，往往手足無措一樣；推銷、談判考100分的高才生，一去鋪貨、理貨就洋相百出了。等過了這一關，回過頭來再學習推銷、談判，就會有不一樣的收獲了。

　　以快速消費品的營銷員為例，一個剛入門的"菜鳥"，經過識貨、識價、識賬的簡單培訓後，只要接著有機會再做三個月的鋪貨、理貨，他很快就會成為一個經驗老到的業務人員，看上去像個江湖老手，跟三個月前相比像換了個人似的。

　　1. 先看鋪貨。

　　鋪貨的過程中我們會遇到三種磨煉：

　　一是"挨罵"。

　　我們配合經銷商做"深度分銷"時，遇到的第一件事情，通常就是挨罵。經銷商和分銷商演雙簧，在廠家新來的營銷人員面前開罵，是司空見慣的開場戲。

　　罵的方式有假惺惺的笑罵、有比口才的對罵、有臉紅脖子粗的爭罵。罵著罵著，風頭就轉到對廠家政策的不滿上來。

　　比如：退換貨不及時啦、財務對賬不配合啦、年終返利不兌現啦、促銷政策打折扣啦、價格混亂啦、附近地區市場跨區域窜貨啦，等等。相信你從一個下午的挨罵中學的東西，比任何高級培訓三個月學的東西還多；半個月里七八趟鋪貨跑下來，對公司的產品、價格、銷售政策，無論口試還是筆試，你都有信心過關了。

　　二是"自找麻煩"。

　　你不去鋪貨，不去上門服務還好，這一上門，麻煩也就來了。這個麻煩就是市場上的歷史遺留問題。

　　廠家與經銷商、分銷商之間，總有一些理不順的問題累積起來。

　　這些問題，有的是對合同的理解有分歧，廠家不願意處理的；有的是經銷商想鑽空子，廠家多次予以拒絕的；有的是廠家人員變動，留下一筆糊塗賬的；有的是廠家營銷員口頭承諾，查無實據，無法兌現的；有的是廠家營銷員和經銷商勾結，惡意侵占廠家利益，露出狐狸尾巴的。

　　既然你上門了，這些麻煩就一盤子全端上來了。在處理這些麻煩的過程中，你會從一個事事要匯報請示的生手，經過上司的熱情指導和鼓勵，或者不耐煩的責罵及旁敲侧擊後，成長為一個知道什麼是原則、什麼是"江湖秘密"的，符合中國社會主義市場經濟特色要求的合格的營銷員。

　　三是"脫胎換骨"。

　　在鋪貨過程中，你配合客戶方面的業務人員，一件件地把貨從倉庫領出來，又一件一件地送到各經銷商、分銷商的手上，知道了"物流"是什麼，一筆完整的生意是怎麼做成的。

本文摘自《創業與職業生涯規劃指導》

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