不要盲目行事：理解商業計劃書的重要性（2）

    根據你的計劃，你可以把你的財務分成兩個不同的類別，一部分是假設（你做出預測的根據的詳情），另一部分是預測。你需要判斷對你的餐館起作用的是哪個部分。但是，你要確保把下面這些基本要素也加進去。

    ● 預測銷量

    ● 預測現金流轉

    ● 預測開支

    ● 收支平衡分析

    ● 損益表

    ● 資產負債表在本節以及本章中，我們給你提供了撰寫商業計劃書的總的基本要求——包括財務，以及你需要考慮的餐飲業的特殊問題。

    下面我們來快速浏覽一下商業計劃書的一些不同範本：一些商業計劃書還包括保密協議。計劃書的閱讀者在協議上簽字，並在他接收你的計劃書的同時把這份協議歸還給你。還有一些商業計劃書包括科技計劃，詳細講述了計算機系統、安全系統以及其他重要的電子信息。

    明確表達理念和主題

    多數餐館都擁有自己的主題和理念，它們其實是同一個硬幣的正反兩面。主題是連接餐館各個方面的共同線索、構想或印象。而理念則是指整體包裝，包括你的菜單、價格、室內裝潢和環境等。當某人給你描述城里新開的一個餐館時，這個人通常會給你描述那個餐館的主題和理念：新的家常海鮮餐廳或者新的中國式自助餐廳。你一定要閱讀第3章的內容，它給你提供了確定和明確表達理念和主題的重要信息。

    你可以在商業計劃書的這個部分向讀者講述你對餐館的構想。與列出數據來進行定量描述的財務部分相反的是，這個部分講的是性質上的內容，或者說是描述性的內容。你在這里向讀者講述你打算做什麼，而不是怎麼做。

    當你詳細闡述這部分計劃內容時，站在你的顧客的角度考慮一下。通常你的商業計劃書是為潛在投資商、銀行家以及其他金融家而寫的。但是，以後你在其他商業文件中也可能會用到這部分的內容，如你的宗旨或員工手冊。把你對餐館的構思傳達給另一個人時，你做得越好，你就越有可能獲得開餐館所需要的資金，你也越有可能專注於你的目標從而能夠在餐飲業中占有一席之地。

    在餐飲業中，人們有時會用Concept（理念）這個詞來代替Restaurant（餐館）。你在談論某個餐館多少是知道這一點的，所以你沒有必要把它說出來。例如，他們可能把棒約翰（Papa John?s）描述成一家比薩外賣店（concept）或者把Applebee?s描述成一家休閑餐廳（concept）。當我們在讨論連鎖餐廳的時候，經常會使用這個俗語。

    現在，制作你的菜單

    你必須讓你的菜單與你的理念相匹配，能夠吸引你的目標顧客並擊敗你的競爭者。只有熟悉了菜單，你才可能預測需要購買什麼設備、廚具和餐桌設定。除非你知道菜單上有奶油蛤蜊湯這道菜，否則你肯定無法預測將賣出多少份奶油蛤蜊湯。

    你還需要計算出菜單組合（在特定的時間內，如一個輪班、一個星期或一個月，每樣菜你可能賣出多少份）是什麼，這樣你就可以計算出需要多少員工來做這些工作。如果你菜單上的菜都是油炸的，那可能就不需要給燒烤廚師做預算。算出菜單組合同樣可以讓你更加容易計算出你的預計平均賬單，或者說是某個就餐時間內每個顧客的平均消費金額，你需要用這個來預測銷量。你知道該怎麼做了嗎？你可以閱讀第9章的內容來說明你制作菜單以及預測菜單組合。

    你也可以選擇把計劃菜單列入商業計劃書中。我們建議你這麼做，因為這會讓潛在投資商知道你在紮紮實實地進行計劃工作。他們知道你的數據——如平均賬單和收入預測——不是隨便猜測得來的，而是以計算得出的結論作為依據的。把你一個月內的菜單組合加入到計劃書中，這樣他們就可以知道你在大部分時間裡打算賣什麼菜。你也可以把菜單組合當成是預測銷量的詳細依據列入計劃書中。

    描述顧客

    在你發展商業計劃的時候，你還必須確定誰是你的顧客。你試圖吸引誰？你希望誰經常在你的餐館里用餐？甚至在確定你的顧客或競爭者之前，你就必須了解這些信息。我們在第4章給你提供了完成這項工作的建議和信息。

    當你準備撰寫商業計劃書時，用一些簡要的篇幅描述一下你的顧客。把他們的收入水平、下館子的頻率以及他們現在用餐的地方等信息寫出來。確保在計劃書中強調他們可能經常出入你的餐館的理由。

    你可以和人口調研公司簽訂協議，讓他們把你計劃的餐館週圍區域（如1英里，2英里或5英里的範圍內）的人口調研報告綜合到一起。把這些調研報告的复印件放到你的商業計劃書中。第4章給你提供了與人口調研公司進行合作的詳細信息。

    設計市場分析

    你的商業計劃書必須包括一個全面的市場分析。市場分析明確描述了你想要進軍的市場以及你的競爭者。把與你的營銷計劃相關的競爭者的具體信息寫出來，如他們與你的餐館的距離、他們的營業時間以及你認為能夠促使他們成功的所有特殊的吸引人的地方。如果你可以獲得競爭者的任何形式的銷售信息，最好把那些信息也加進去。

    競爭不一定來自於隔壁，它可能來自於大街上、下一個街區或者是對面的城鎮。你的直接競爭者是那些提供的食物類型、服務風格和價格都與你相似的餐館。而你的間接競爭者是那些理念或主題與你不同的餐館，但他們卻與你競爭相同的顧客。例如，假設你想要開一家墨西哥餐廳。你的餐廳隔壁正好是一家賣炸魚和馬鈴薯片的，如果你們的目標顧客都是吃午餐的人群，那麼你們相互之間就構成了競爭。每個顧客很可能每天只吃一次午餐。那麼他會選擇你們中的哪個呢？第4章給你提供了市場調研的所有詳細信息。

本文摘自《開辦一家餐館》

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　　 成功開辦、經營一家餐館是許多人的夢想。通常，準經營者往往會對飯店經營的本來面目有很多錯誤的認知。很多人會很快的看到它浮華和有魔力的一面，卻沒有想到與之相伴的焦慮和不懈的努力。另有一些人從內部調查了這門生意，並確認自己能幹得更好，但他們並沒有感覺到此項任務的分量和每天老闆們要作出抉擇的複雜度。