你的優勢和劣勢競爭者的優勢和劣勢

2014-07-15 10:11:53

本地市場如果你需要進一步明確誰是你的顧客以及誰是你的競爭者，那你可以閱讀本章前面的內容了解相關信息。

建立競爭分析

開展集體讨論，你賣的是什麼，你的優勢又是什麼？假如你賣的是創新的新鮮墨西哥食物，先把你的優勢列出來，然後想想你有而別人沒有的優勢又是什麼。判斷你的競爭者在某個方面比你好，還是比你差，抑或是你們勢均力敵。除非你是這個地方唯一賣新鮮墨西哥菜肴的餐館，否則你就需要進行這種比較判斷。但是，如果只有你提供送餐服務，你就擁有新鮮墨西哥菜肴的外賣市場。所以，你要努力尋找你的競爭者沒有滿足到的顧客需求。你的特色在你看來就是你的優勢，而站在你的競爭者的角度來看，那就既可能是他們的優勢，也可能是他們的劣勢。

利用表42說明你改進你的特色。你的特色可以成為你的最大優勢。表41以收集信息為主。而在表42中，你要採取下一步行動，即進行數據分析，並對相關信息進行判斷。在第一欄中，我們把希望餐飲業主了解的所有信息列舉出來了。我們希望邁克爾先生的新鮮墨西哥菜館在每一個方面都成為市場領袖。本書所指的市場領袖（指某種銷量第一的產品或其生產廠商）是指在某個方面最出名的餐館（通常以銷售額和名聲作為依據）。邁克爾先生在某些方面是市場領袖，在某些方面他還需要不斷完善才能成為市場領袖（-），而在某些方面他其實可以做得更好（+），只是他自己還沒有意識到這一點。

表42改進邁克爾先生的新鮮墨西哥菜館的特色你所期望的特色你所期望的特色市場領袖對比情況創新的墨西哥風味Poblano（巴佈蘭諾）-美國菜Vera Cruz Fresh （維拉克斯）+新鮮（未經加工）Poblano（巴佈蘭諾）和Se?or Mike（邁克爾先生）打成平手招牌烤鲑魚tacos（炸土豆片里裹著孜然和辣椒番茄炒過的洋葱+牛肉）Se?or Mike（邁克爾先生）市場領袖 “點餐”櫃台售賣服務Se?or Mike（邁克爾先生）市場領袖5分鐘以內的服務時間Se?or Mike（邁克爾先生）市場領袖品種豐富的墨西哥和國內啤酒Poblano（巴佈蘭諾）-Vera Cruz Fresh （維拉克斯）-Don Victor?s-纯正拉丁風味的不含酒精的飲料Don Victor?s+

(續)你所期望的特色市場領袖對比情況豐富的兒童食譜Vera Cruz Fresh （維拉克斯）-自創品牌的Salsa（墨西哥食物中用番茄和洋葱做的辣調味汁）和果醬Se?or Mike（邁克爾先生）市場領袖位於大型購物中心對面，毗鄰學校Poblano（巴佈蘭諾）-低糖菜單Se?or Mike（邁克爾先生）市場領袖最有效的特色是你可以做到但你的競爭者卻做不到的方面。如果你的餐館位置正好毗鄰一個大型的公共場所（如露天大型運動場、文化中心或者是大廈），那麼你的競爭者就不具備這些機會，而你則可以把它轉變成你的優勢。

特色可能是長期存在的，也可能是稍縱即逝的，但是，只要存在特色，你就要最大限度地發揮他們的作用。大公司會花費巨大的精力來發展他們的下一個特色，那往往是他們的競爭者無法立即複製或模仿的。炸雞塊、汽車餐廳（不必下車就可以買到食物）、私房菜或食品都是歷史上的一些“創新點”，目前這些“創新點”已經對顧客失去了吸引力。雖然最後每個快餐廳都發展了各自不同類型的炸雞塊，但是在某一個時期，只有某個餐館單獨享有出售炸雞塊的權利。（想要知道如何通過廣告宣傳那些特色，見第16章的詳細信息。）

然而，許多特色都是很微妙的。這也就是你所“擁有”的細微差別。例如，在表42中，邁克爾先生“擁有”幾個明顯的特色（如招牌烤鲑魚tacos和5分鐘以內的服務時間），他可以把這些特色變成他的優勢。然而，就像在許多競爭中一樣，他的競爭者們同樣也擁有他們的優勢（品種豐富的墨西哥啤酒，毗鄰學校）。分析競爭優勢這個過程需要你客觀地衡量你與競爭者的相對優勢。在你強調你“可以擁有”的優勢的同時，你還要發展競爭計劃，改進你的不足之處。

在你衡量自己與競爭者的相對優勢時，你還必須再次把自己放在潛在顧客的位置上，判斷一下哪個方面對他們的影響最大。你可能會擁有一些小小的優勢，如汽車餐廳、可愛的兒童玩具以及免費續飲。但是，如果你的競爭者擁有最新鮮、味道更好的食物，服務更好，特定菜式的價格賣得更低，而且這些都是顧客希望獲得的，那麼你的麻煩就來了。

僅僅擁有一種優勢是不夠的，你還必須讓這種優勢成為刺激你的潛在顧客的決定性因素，讓他在整個街區中選擇你的餐館。

本文摘自《開辦一家餐館》

　　成功開辦、經營一家餐館是許多人的夢想。通常，準經營者往往會對飯店經營的本來面目有很多錯誤的認知。很多人會很快的看到它浮華和有魔力的一面，卻沒有想到與之相伴的焦慮和不懈的努力。另有一些人從內部調查了這門生意，並確認自己能幹得更好，但他們並沒有感覺到此項任務的分量和每天老闆們要作出抉擇的複雜度。