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2014-07-15 10:40:27
對於一般的局外人來說，餐飲業是一個誘人的行業。因為成功的餐館帶來了許多誘人的副產品，如享受樂趣、餐館本身的魅力以及身份的象徵。因為這些原因，人們對餐館心生向往。但是，成功以及成功所帶來的一切誘人魅力，都是無法保證的。這是許多想要開餐館的人經常忽略的事實。要想在餐飲業中獲得成功，關鍵在於你要從另一個角度去看待餐飲業，而不是像這些人一樣，由於本身知識的匮乏而對餐飲業產生誤解。你必須理解這點，並確定一個基本的理念來消除許多人會有的錯誤認識：餐館是一個企業，一個生產企業的產品只要有銷路就可以了。
在任何貿易活動中，利潤都是衡量成功的唯一標準。沒有利潤，其他任何因素都是空談。你的餐館環境是最酷的，顧客是最多的，提供的食物也是最流行的創新食物，但是，如果沒有淨賺的利潤，你還不如關門大吉，這樣還不會讓你虧損得越來越多而導致最後的倒閉。
第4章市場調研第一部分開始策劃你是一個生產者（manufacturer），這是你必須接受的一個事實。我們知道生產者這個稱呼不如廚師長或餐飲業主叫起來吸引人。但是，這個稱呼卻是最準確的。（如果你仍然堅持要使用聽起來很酷的法語稱呼，那你也可以使用制作者（fabricant）這個稱呼。這個詞也是一個法語名詞，意思就是生產者。）
生產產品需要創造力，先見之明以及生產設備。這個產品並不僅僅是指你所提供的食物或酒水飲料的類型、質量以及包裝。這個產品與你的整體理念（餐館）有關，包括食物的質量、餐館的設計、服務員的外形氣質以及餐館的舒適程度。所有的這些因素都會對顧客的選擇造成影響，這往往也是為什麼顧客會在你和競爭者的“產品”里選擇購買你的“產品”的原因。（第3章講述了如何選擇和發展你的理念。）
你需要接受這樣一個現實，那就是你的成功是基於生產有銷路的產品並轉化成利潤的——正如其他任何商業活動一樣。如果你創造的某種產品沒有銷路，那麼你只不過是給倉庫里又創造了存貨。只有當你產生銷量時才有利潤，而所有競爭者都在為銷量競爭。你的任務就是不斷地從其他競爭者那里贏得銷量。
購買決策——影響顧客購買的最主要因素
為什麼這輛車賣出去了，而那輛車卻賣不出去呢？你為什麼選擇這個牌子的啤酒而不選擇其他的品牌呢？你又為什麼要去這個餐館吃飯呢？如果你能考慮一下自己的購買行為，那麼你就會開始理解其他人在做購買決定時使用的決策標準。這個過程（不管是正式的還是非正式的）就是我們所說的競爭分析。你的產品對顧客購買決策的正面影響程度會對你的市場份額、經營現金流轉以及最後的成功產生決定性作用。所以，我們建議你根據自己的觀點進行一個快速的競爭分析。下面我們告訴你怎樣進行競爭分析。
1?選取5個雜貨店和5輛汽車作為分析對象。
2?根據個人感受，對每個分析對象進行比較和對照。根據你的選擇標準進行評估。但是，要確保你的標準包括售價、價值、設計、實用性以及服務。如果沒有這些標準，你也不可能做好競爭分析。
3?現在，把那些同樣的標準應用到你所在的行業中。通過這麼做，你就會逐漸了解顧客在做出購買決策的時候是如何評價你的經營理念（餐館）的。
通過這個分析，你對影響顧客購買決策的所有因素就有了一個正確的認識和評價。但是，這僅僅是你的看法，所以你還要進行更多的工作。你需要了解潛在顧客的想法，並知道他們對與你的行業相關的產品做出購買決策時的影響因素。
競爭反應循環圖
餐飲業中的競爭就好比戰爭，而信息則是這場戰爭中有力的武器。你可以根據這些合理的信息進行商業決策。
發掘和分析潛在顧客
開始的時候，你要設想一下誰將會是你的意向顧客。然後，你要確保你的這些意向顧客很有可能會經常出入你的餐館。想象一下你的餐館可能會吸引到什麼特徵的人群。Demographic（人口統計）這個詞概括了某一個群體共有的個性或特徵。具有某種特質的群體可以指某個特殊年齡段或收入水平的人，也可以指那些具用其他共同特徵的人，如：性別或婚否。你可以問自己一些問題，例如：
你要尋求的是男性顧客還是女性顧客，或者兩者兼而有之？如果你不在乎性別，那麼你關註的重點對象是單身者還是夫妻呢？你的餐館理念是以家庭為中心，還是只針對成人呢？你是不是把某個特殊的種族或宗教群體當作你的目標顧客呢？你希望你的餐館吸引穿西裝的上班族，戴安全帽的工人，還是所有類型的顧客群體呢？你希望你的顧客是本地人，還是打算吸引外埠居民（流動人口）呢？——包括出差的生意人以及觀光旅遊者。你歡迎任何人到你的餐館里用餐，你現在只想努力發掘所有的潛在顧客。如果你是那樣想的，那麼你就必須保證你提供的菜肴、音樂（以及音量）、娛樂設施、裝潢等能夠吸引計劃中的這些潛在顧客。
隨著時間的過去，你要對你的意向顧客有一個總體的把握，並適當地調整你的理念來吸引這類顧客群體。你需要推測他們會在哪里吃飯，調查他們購買決策的決定因素。此外，你還要知道除了外出吃飯，他們還會做些什麼別的事情。
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