解除誤區，銷售不難做

    解除誤區，銷售不難做

    很多人說做銷售賺錢，更有很多人說銷售難做。剛接觸銷售的新人往往都是躍躍欲試，之後大多數人要麼不得不選擇放棄，要麼開始在被炒與換工作上徘徊，只有20%的人能堅持下來並獲得成功。失敗的人，原因大都如出一轍：銷售實在是太難做了。

    其實，銷售並不難做！之所以得出銷售難做的結論，是因為從一開始就對銷售存在誤區，對銷售的規律和技巧缺乏正確的認識。現在總結出以下幾條誤區，與銷售同仁們共戒：

    （1）認為做銷售憑運氣。

    這個怎麼說呢？其實，做任何事情都要靠點運氣，做銷售也不例外。然而，說銷售完全看運氣，這顯然是不合理的。銷售中的失敗看似是“運氣太差”，實際原因往往是由於你對銷售的大環境缺乏正確的把握，從而步入了銷售的“雷區”，以致觸雷而亡。

    （2）認為口才好就能做好銷售。

    銷售是一個與人打交道的工作，溝通能力和表達能力的確很關鍵。然而，需要明確的是：銷售是對話，而不是說話，對話才能成交。成交的關鍵在於問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解加反問才構成一劍封喉的銷售攻勢。在沒有明確客戶的需求之前，就對客戶放機關槍，是銷售中的大忌。

    （3）關係好就可以成交。

    在銷售活動中，關係是非常重要的。你要想賣出一樣東西，首先得讓客戶接納你，所以在銷售之前，你要千方百計地與對方套近乎，要為銷售做很多鋪墊。但是，銷售活動中有兩個點，一個叫“買點”（包括關係、人情等），一個是賣點（主要是產品本身的優勢），買點以私為先，必須利益鮮明；而賣點以公，必須理直氣壯。所以說，你在和對方關鍵人搞好了關係，在給到別人買點時，也要給到對方“賣點”。否則，對方即使想幫忙也不敢幫。

    （4）做銷售只要把負責人搞定就行。

    剛做銷售的人，上司都會跟你講，你必須找到對方的負責人，找個這個專案的拍闆人。但是，負責人往往不是那麼容易找到的，尤其對於新銷售來說，沒有任何關係，想一下子找到高層，難度相當大。而且，有時候負責人的決策也會受到下面這些人的影響。所以，最好你首先在客戶內部找個“內線”。

    類似的誤區還有很多，所以說，新銷售一定要加強自身的充電，學習一些銷售技巧。參加專業的營銷培訓是一個好辦法，此外還可以看一些講述銷售實戰技巧的書。世面上類似的書有很多，下面簡單為你推薦幾本：1、《成交高於一切——大客戶銷售十八招》機械工業出版社出版最近出版的。這是國內知名的大客戶銷售專家兼培訓師孟昭春的新著。主要是講大客戶銷售的實戰技巧，強調“會做、實戰、有效”，案例非常多，涵蓋各行各業，尤其是工業品銷售的例子非常多，其銷售方法也比較符合當今的市場環境，值得一讀。2、《與人溝通的N個技巧》這本書主要講溝通，講得很細，例子也比較多。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！