多做些銷售之外的事情

比如，我有客戶要找教委的某領導，卻沒有好機會。此時，如果我認識那個人也有機會，我就會為他引薦。再比如，客戶需要某些資料又得不到時，我就會幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時，我就一定會說明他們。這樣，我與客戶就不只是合作的關係了，更多的是朋友關係。一旦做到這一層面，客戶一有什麼機會，就一定會首先想到你。

讓朋友推薦你，你的生意就有如原子彈爆炸

如果前面的要訣你都掌握並運用自如的話，你就會贏得客戶和朋友的口碑，你的朋友就會在也是他同行的朋友面前推薦你。那麼你的生意就有如原子彈爆炸，會迅速在業界擴張起來。你就達到了生意的最高境界，讓客戶來主動找你。

不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾

所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，那麼，這是不是表示銷售工作終結了呢？也許這是大部分業務員處理事情的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤。

事實上，這次生意結束時，也正是創造下一次機會的最好時機，千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品。如果生意效益確實不錯，最好還能給客戶一點意外的實惠。

讓每筆生意有個漂亮的收尾，帶給你的效益不亞於你重新開發一個新客戶。如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關係提升到朋友關係的話，此時這麼做就能很好地實現這個目標。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。

因為大部分人都認為既然合作完了，那麼我們與客戶的關係也自然結束了，所以對這種不求回報的最後感謝，會讓他們馬上把你從合作關係提升到朋友關係上來，那麼下次再有需求時，肯定就是你的。

共和國四大演講家之一:李燕傑先生為我寫的書評

李燕傑：推介孟昭春的《成交高於一切》

昭春，是我的學生，也是我的忘年之交，他的《成交高於一切——大客戶銷售十八招》出版了，我十分高興。

我畢生有五大嗜好：一買書，二看書，三寫書，四教書，五藏書，被譽為“五書主義”。我“挖井”不行，但收藏還行，別人不看的書我也得看，年輕人在看的書我也得看，閱讀、買書，幾乎成了我生命的一部分。這其中，有兩類書我特別重視，一類是我敬重的老師們的書，一類是我的學生們的書，只要看到老師的書，如季羨林、張岱年、任繼愈、文懷沙幾位國學大師的書，只要看到就買，就讀，而且置於書架上重要位置，如看到弟子們的書我更高興，也一定買來讀，讀完之後，同樣擺在書架明顯處，朋友來了，我總要向他們介紹。

曾有人把替朋友捧場擡莊亦戲稱“擦鞋”，尤以投筆著文或口頭髮表公衆言論替人張目最為契合。了解我的人都知道，我不善“擦鞋”，為師既諾亦方向明確，不存一星半點“投桃”人情－－－“可評不可擦”，作為我的學生當心知肚明。

事實上，我對昭春的了解，可以稱為“三步走”：初次見面時，我覺得他是一位企業家，很會做生意，被稱為“孟百萬”；後來，我發現他還會演講，會做培訓，既是“江湖”高手，又能信步於書場課堂，這時我覺得他是一位優秀的培訓師，或稱年輕的教育家；最後，我發現他很會動腦筋，會思考，會處世，會為人，而且會治學，堪稱為思想家，但願他將來成為在社會主義市場經濟體制下的思想家、實幹家。

昭春的這部新作，有高度，有廣度，有厚度——所謂高度，是具有時代與理論高度，這本書是他經營企業、組織培訓的結合的產物；所謂廣度，是因為他在幾十年走南闖北中感悟的結晶，所以內容豐富，涉及面很寬很廣；所謂深度，是因為他在書中將他實踐中的感受體會，經過千锤百煉，特別是通過他無數次的培訓教學，開掘出許多閃光的思想。

從目錄上看，這本書沒有那麼多的理論，它將銷售概括為一些具體的招術，如“建立意願圖像，自動導航成交”、“找出系鈴之人，一網打盡成交”、“摸清客戶底牌，教練說明成交”“防範銷售雷區，謹慎才能成交”、“用好三方案例，借力權威成交”、“瞬間完成說明，快字影響成交”、“切忌自言自語、對話才能成交”、“鎖定拒絕原因，反問引導成交”等。

剛看到這些標題，不僅讓我這個外行人可以隐約揣測到銷售界的風雲，我還可以從中感受到一場精彩球賽的場景、一場漂亮的戰爭的完美演繹、一次成功戀愛的過程……似乎生活中的一切，都概括在這些招術中了。

它將一個複雜、曲折的銷售過程分為四大闆塊：心理篇、接洽篇、策劃篇和談判篇。大客戶銷售中常見的關係營銷、合同營銷在書中都有涉及。大客戶銷售中的各個流程：電話邀約、客戶拜訪、提交初步方案、技術交流、框架性需求調研與方案確認、專案評估、協議談判、簽約成交，在這些具體的招數中都有精彩的論述。

書中的理論講述精彩而且實在，並將大客戶銷售總結為十八招，每招都獨立成篇，絕對不“假、大、空”；書中的案例不僅新穎有趣，跨越了很多行業，而且其中所折射出的道理可以適用到每一個大客戶銷售領域，並在案例後面附有一些思考題，說明讀者總結經驗，升華成果。

如果進一步分析研究，我認為從這本書中，有另外一些優勢：

1、宏微結合：在書中可以感受到他頭腦中既有宏觀戰略又有微觀思辯，心中有方向，手中有典型。

2、虛實統一，在此書中，既有理論，更有實踐，通過他的講述不僅給人以抽象理論，更給人以具象的實證，因此，可讀，可用。

3、雅俗共賞，他這本書，可讀性、實用性均好，既可作為研究經商的教科書，又可作為經營管理者案邊的手冊。

昭春獨辟蹊徑開始的這一套融演講、推銷、為人處世、智能開發於一體的經驗推廣方式，運用了社會學和心理學等知識，筆底匯集了哲學、心理學、生活等不同門類的思想精髓，幽默诙諧、雅俗共賞，對營銷學進行了深刻的探讨和分析，他講述的許多普通推銷員通過努力獲得成功的真實故事，想不觸動讀者的心弦也難。

好長時間不寫書評了，突然拿筆倒有些不習慣。今天我真誠地將這本書推介給大家，也是因為這是一本有益的書，當然著書都會有挂一漏萬的遺憾。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

　　沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！