維護鐵定的大客戶關係,抑制對手

2014-07-15 18:40:23

    維護鐵定的大客戶關係,抑制對手

    和客戶搞好關係,其實就是“誠”、“信”二個字。

    “誠”首先就是做人真誠,其次是生意真誠;“信”就是信守服務、信守原則、信守合同。

    有句話講的是“商道即人道。”其實這句話就告訴了我們全部的生意經。具體說來,包括以下幾點:

    不因強人所難而喪失與客戶繼續交往的可能性

    談合作、談專案一定要講究時機。時機不好,好合作也會泡湯。當客戶有為難之處時,一定要體諒別人,不要讓客戶為難。比如他正有事,他認為不合適或不能做時,你就要馬上停止你的要求,並告訴他不管怎樣,你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內疚,下次一有機會他就會不忘補償你。你也不至於因為強人所難而喪失與這位客戶今後繼續交往的可能性。

    讓客戶也能漂亮地向上司交差,追求彼此的雙贏

    我們與客戶合作一定要追求雙贏,特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事,希望自己做出業績,別人也是為單位做事,他也希望自己辦的事情辦得漂亮。

    因此,我們在合作時就要註意,不要把客戶沒用或不要的東西賣給他,也不要讓客戶花多餘的錢,盡量減少客戶不必要的開支,這樣客戶也會節省你的投入。

    客戶需要我們的尊重和認可

    每個人都需要被尊重,都需要獲得別人的認同。

    對於客戶給予的合作機會,我們一定要心懷感激,並對客戶表達出你的謝意。而對於客戶的失誤甚至過錯,則要表示出寬容,而不是責備,並立即共同研究探讨,找出補救和解決的方案。這樣,你的客戶會從心底感激你。

    信守原則,才能贏得客戶的尊重和信任

    一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。

    因為客戶也知道,滿足一種需要並不是無條件的,而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣,客戶才有理由相信你在推薦產品給他時同樣遵守了一定的原則,他們才能放心與你合作和交往。

    比如,適當地增加某些服務和培訓是可以接受的,但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時,他會擔心他的利益也正在受到威脅。

本文摘自《銷售人員必用絕招》


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