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2014-07-15 18:54:44
一分鐘說清保險
當年我在做保險銷售時,總結出一個簡單但是卻經常被人忽視的道理,那就是把複雜的問題簡單化,只有做到簡單講解、客戶才能聽懂,也才更能接受你。我的保險計劃書從來都是用一個抽條夾子夾著,裡面包括保險計劃書、公司的彩頁、我個人的一張彩頁、一般情況下的講解都是在一分鐘之內——
“客戶先生,你的保險計劃一共分為兩部分,一部分叫生活保障,一部分叫風險保障。客戶先生,你從現在交費到60歲止,在20年中,你每年要交3.2萬元保險儲金。你的生活保障是你在65歲時,可以一次性領取養老金35萬元,你還可以在65歲以後,每年領取2.7萬元的養老金一直到終老。
你的風險保障分為這樣兩個階段,你在65歲之前,一共是280萬元,它包括意外險、重大疾病險、終身險和短期險。但是到65歲之後,就只有60萬元的重大疾病險,使得你在一生當中如果有病,公司給你本人賠。如果你身故,公司會給你受益人賠。
客戶先生,你聽明白了嗎?
在跟客戶做保險時,簡單制勝是我永遠的理念,我的客戶聽我講完保險圖解之後,我就翻開了第二頁,我說:“客戶先生,後面的保險計劃書是一個綜合詳細的說明,你是想自己看呢?還是我給你講一下呢?”
客戶說:“我看你寫得都很詳細的,但我怕看不懂,還是你講一講吧!”
還有的客戶說:“我看了一下,內容很清晰的,我已經看懂了,不用你再講了,我這一輩子都知道我已經保了什麼險,謝謝你。”
簡單制勝是放之四海皆準的道理,當你越是怕客戶聽不懂時,你只有簡單講解,客戶才能聽懂。越是怕客戶聽不明白,我就越講的簡單,客戶才能聽的明白。
客戶作為購買者,對產品的了解並不要求專業,他所看重的是使用。倘若你滔滔不絕,客戶一定會不耐煩,等你用十分鐘半小時去講時,客戶可能已經走了好幾次神了,還不如趁客戶集中精力時,在一分鐘之內,迅速、簡潔地表達你的意思。
人們的記憶不是一行一行進行的,而是一片一片進行的,所以利用圖形能夠有效地促進記憶。相信回憶前面的那張老婦人和年輕女子的圖片,大家都會清清楚楚。此外,通過圖形我們能把複雜難懂的信息形象化和簡單化,讓客戶一目了然,便於客戶理解。還沒等客戶拒絕,就已經喜歡上了你的產品。
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