成交，關乎命運

    成交，關乎命運

    --杜子建

    成交是人類自出生到死亡最不可或缺的追求。

    成交的欲望與生俱來，存在於生活的各種形態中。從呱呱墜地的第一聲啼哭開始，“成交”就充溢著我們生活的每個角落：我們啼哭——渴望得到乳汁，我們撒嬌——渴望得到關懷，我們從小就學會用各種不同的表達方式，從生活中獲得無數滿足；我們一次次用行動、用自己特有的方法完成各種“成交”。然而，在匆忙的生活中，除了孟昭春，我們卻從未駐足停留，去觀賞“成交”的重要性。

    經朋友推薦，我有幸拜讀了孟昭春老師的《成交高於一切》，我才真正認識到，成交與我們的生命息息相關，任何生活的細節都無法逃脫成交的既定法則時，我才明白，“成交”這個詞不僅僅關乎企業、關乎營銷和管理，它還關乎我們每個人的命運。

    成交不是運氣

    假如你孩提時候的啼哭沒有得到媽媽的理解，你可能就會挨餓。

    假如你向女孩求婚總是遭到拒絕，你就有可能打光棍。

    假如你結婚之後，沒有與愛人很好地磨合，你可能被婚姻抛棄。

    假如你在一次重要的商務談判中被對方認可，那麼，你的命運將走向改變。

    我們每天都能在報紙、電視等媒體上看到這些詞——成功、失敗、簽約、解約、重修就好、關係破裂、交易成功、談判失敗等等。

    有些朋友經常把成交歸結於“運氣”，我們經常會看到，他們喜歡把幸運的事情稱之為緣份，把那些不幸的事情交給命運；我們也會經常聽到慶幸好運、埋怨不幸、抱怨命運，諸如此類的感慨之詞。

    成交需要技巧

    我堅信成交不是憑運氣。當江南春先生利用上廁所的兩分鐘時間完成一次大手筆的商務融資時，我相信他憑借的是真正的才識、謀略。“人定勝天”，這句話講得沒錯。任何時候，只要我們去做，就有50%的成交把握，而我們運用技巧，運用才識去做，那成交的把握就會更大。

    當然，任何成交的前期準備都是至關重要的。人們常說“機遇垂青有準備的頭腦”，好的準備，可以讓你事半功倍。“準備”包括很多方面，但最主要的是戰略儲備和技術籌備，即成交前的鋪墊。在《成交高於一切》中，對“準備”這一理念，有著精到的闡述。

    很明顯，成交是一門技術。早在20年前，孟昭春老師通過成交成功地改變了自己的命運。

    僅看書的目錄，就能發現20多年來，孟老師在“成交”方面有著多麼深厚的造詣：“建立意願圖像，自動導航成交”“找出系鈴之人，一網打盡成交”“摸清客戶底牌，教練說明成交”“防範銷售雷區，謹慎才能成交”“用好三方案例，借力權威成交”“瞬間完成說明，快字影響成交”“切忌自言自語、對話才能成交”“鎖定拒絕原因，反問引導成交”等等。這些標題，讓我感覺到到銷售界的風雲變幻，正如生活一樣，一場精彩球賽、一次成功的考試、一回完美的戀愛，似乎都能用書的“技巧”解釋。說到這里的“技巧”，我想到最近為北京電視台策劃的一檔叫《解決問題》的欄目，其中重要的一點就是“只有具備解決問題能力的人，才是能人”我的人才觀也是這樣，文憑是其次，最重要是解決問題的能力和潛力。

    生存在這個社會，不可能沒有訴求，有訴求就需要成交，既然我們的生存環境每天都會涉及到成交，那我們必須學會成交的必要技巧，這是我們對命運進行有效修正的必要前提。而《成交高於一切》這本書的的落腳點就在“成交”二字。

    在這里，孟昭春老師是理論家，但更是偉大的實踐者。

    杜子建

    2007年4月4日

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！