透析人性規律，開放自己

    透析人性規律，開放自己

    其實，任何一個事物都有兩面，一面好，一面壞；一面要，一面不要。做銷售也是這樣。銷售人員對自己的產品有著本能的職業偏向，總是看到自己產品的優點。但是客戶剛剛相反，

    當我們把商品拿給客戶時，客戶最容易想到的是產品的缺點。這是為什麼呢？因為客戶恐懼，客戶有習慣反應，所以客戶不要、客戶拒絕。當客戶不要時，我們卻以為他不信任我們，甚至誤讀為對我們人格、人品的輕視。但實質上，這只是因為客戶先看到了壞的一面。

    也許你會說：我們的產品也沒有壞處啊，我們產品都挺好的。可是我要告訴大家：就算你的產品千好萬好，只要要錢就不好。客戶在掏錢時，無論是小額的還是大額的，都會習慣性地有種恐懼心理——

    擔心產品不合用、擔心自己買貴了、擔心白花錢等等。

    於是就會條件反射般地對購買有種排斥感。這是一種很正常的心理反應。甚至有的採購方的理念是：壓榨供應鏈，節約成本。因而砍起價來冷酷無情。心理承受能力差的人，根本做不了銷售。

    讓我們回到剛才那個例子，我讓學員們第二次看這個燈片，結果有6個人看出全貌。這說明：告訴對方目標，讓他們按照目標去搜索，對事物的認識就會全面很多。我們的客戶也是這樣，商品好的那一面，要引導他，他才能看出來。

    你也許會說：“我第一次跟他講，他沒買；我第二次跟他講，他還沒買。我頭半年跟他講，沒買，到現在也沒買。該怎麼辦呢？”

    其實，你一點都不用著急。事實上，客戶對一個事物的認識，都有個過程，所以我們要有耐心。如想加快進程，必須從發現需求、創造需求、滿足需求上狠下功夫。

    總之，人在認知事物時有失盲的現象，對於社會中存在的一些現象，有盲點。銷售時，我們如果不能把人的這種規律研究透，就很難掌握客戶的心理。相反，如果我們知道自己也有盲點，我們就能理解客戶，對於客戶的盲點，就能夠客觀地對待。這樣，當客戶拒絕你時，你就會想：“哎喲，這個人看來盲點還挺嚴重的。”這樣你就不那麼生氣了，也就不會感覺那麼受傷。

    還是看看那個幻燈片吧，通過調查，我發現，有7個學員出現了這種情況：第一次看到的是一個人，第二次看到的也是一個人，看了好幾次，依然只看到一個人。

    這說明什麼呢？其實，這告訴了我們一個道理——

    這個世界上，並不是所有的人都是我們的客戶。銷售是有概率的，不論你是賣金銀、賣珠寶、賣鑽石，甚至你賣钞票，都會有人拒絕你。這不是你的商品好不好的問題，而是人們自己需不需要的問題。明白了這一點，你就更能坦然面對客戶的拒絕了。

    這也同樣告訴我們：廣交優質客戶也非常關鍵。銷售概率要求你不能死盯住兩三個客戶轉，這樣客戶也會受不了。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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