集註/排斥給我們的啟示

2014-07-15 19:09:42

    集註/排斥給我們的啟示

    有一個概念,叫做集註/排斥。就是人在集中註意力時,對別的看不到;當我們認定我們自己的觀點、信念和態度是真理時,我們就會對相反的或不同的信息設定盲點,因而也就排斥了對他們的感知。仍以前面那個雙關圖為例,當一個人認定了圖中是一個老婦人時,無論他怎麼努力看,也看不到年輕女子的影子,而且是越集中註意力越看不到。

    “集註/排斥”這個規律,在社會中存在很多年了,並且將會繼續存在下去。人是有這個規律的。表現在哪兒呢?

    比如說,起先,當人們沒有發現地球是圓的時候,都認為地球是扁平的,認為地球像桌面一樣,在地球上面,有山有水有河流,人們對這個觀點深信不疑。所以那時候的人,是不敢航海的,怕航海走得太遠會掉下去。

    再比如,人們認為人是由上帝造就的,不相信生物進化論,所以達爾文的一生很悲惨,他說服別人時,別人都不相信。

    集註/排斥有一個消極的地方,那就是:集註/排斥會讓一個人顯得頑固不化、比較保守。但集註/排斥是人的一個特性,我們在做銷售時必須把它考慮在內。

    我們的客戶也有著這種“集註/排斥”的心理,他們特別希望能夠保持住自己的一貫性,

    人們不僅在自己的認識和思想方面,力圖保持一致性和連貫性原則,也傾向於讓別人看到自己行為的一致性和連續性。這是人的一個共性。

    當我們試圖把自己的商品打入到客戶企業時,常常會發現:這個客戶原來就有一些供應商,他跟那些供應商之間關係還蠻不錯的。所以,由於受“集註/排斥”心理的影響,客戶在採購、在看你的商品時,第一反應就是去和第一個供應商對比。同時,由於他跟第一個供應商之間已經有了合作,他不想打破。所以,這個時候,你如果想把你的商品攻進去,就要做好心理準備,甚至要打一場持久戰。

本文摘自《銷售人員必用絕招》


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