找到關鍵人，成功扭轉敗局

    找到關鍵人，成功扭轉敗局

    一家代理日本大型設備的公司，知道某工程公司計劃購買30輛大卡車的訊息，馬上派銷售人員開始跟單。

    銷售人員很快開始介入。他首先找到了工程部經理，經過初步溝通，得知工程部經理主張購買日本設備，這個訊息對銷售人員及他所在的公司都非常有利。

    但是，讓他始料不及的是：當他找到設備部經理時，經理明確表示這次無意購買進口設備，因為財務部的經費比較緊張，預算只能維持在國產品牌上。

    按照銷售理論中的“銷售的成功取決於能否找到決策者”的原理，這位銷售人員只能去找路橋公司的經理，但此時經理的答复是沒有預算，他也無計可施。

    生意進行至此，似乎已經沒有多大希望了，跑單的可能性非常大。這位銷售人員馬上向銷售經理作了匯報。經理據此做出新的指示：現在最關鍵的工作是要與財務部經理接觸，並且要向他說明國家對此設備進口免稅的相關政策。

    經過銷售人員積極的工作，財務部經理最後答應預算可以做些小的調整，但具體還需要與設備部及其工程部聯繫。

    在與設備部經理的進一步接觸中，經理對免稅表示出濃厚興趣，但工程部的採購需求報告中所要求的高度不在進口免稅的範圍內。設備部經理將此情況向總經理作了匯報，總經理表示要進一步與總工程師研究。

    銷售人員接觸總工程師以後，總工程師認為設備高度再大一點也應該是考慮的範圍。銷售人員對進口免稅的差價作了說明以後，總工程師馬上給總經理打電話，表明了他的傾向性意見。

    銷售人員又將銷售的主要精力放在了總經理身上，經過進一步的工作，總經理與財務部經理進行溝通，財務部經理同意對預算做進一步的調整。最後，這位銷售人員成功地獲得了30台價值2100萬元的訂單。

    通過這個案例我們可以看出，銷售中所涉及的關鍵人物數量衆多，而且對於設備的採購都有各自不同的意見，這些不同乃至相反的意見都會極大的阻礙銷售工作的進行，因此，在本案中，最關鍵的因素就是找到客戶中的關鍵人物。

    我們看到涉及採購的部門主要有工程部、設備部、財務部、路橋公司經理、總經理以及總工程師，在這其中，工程部屬於產品使用者，設備部、財務部屬於技術把關者，而總經理則屬於決策者，總工程師則屬於總教練，其他先前所接觸的部門及個人也分別屬於程度不一的教練。

    首先作為產品使用者來說，他有這樣的產品需求，但是設備部以及財務部拒絕購買的理由其實是一樣的，那就是預算問題，這樣問題的關鍵點找到了，針對這一關鍵因素，經過和銷售經理協商，適時地抛出稅收優惠這一殺手锏，雖然型號不太符合，但是通過對總工程師進行溝通和公關，以總工程師的身份對決策者發揮至關重要的影響力，最後成功的拿下這張大單。

    所以說，在與大客戶的接觸中，關鍵的四種人物，必須一網打盡，才能最終找到影響銷售的關鍵因素，也才能抓住最關鍵的人，直接促成最後的成交。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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