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2014-07-15 19:39:05
將四大影響力人物一網打盡，成功的幾率就會越大
與這四類人進行接觸時，我們要註意去了解他們的需求，去觀察他們的態度，去影響他們的評估。一旦發現問題，及時攻克。
首先，我們要明確關鍵人的需求。因為需求是購買的直接動機，如果關鍵人對於你的產品沒什麼需求，對於你所在的企業似乎也沒有研究或關註過，那麼你的銷售就很可能失敗。所以，我們在與客戶的關鍵人接觸時，首先就是去了解他們的需求，並滿足他們的需求。
這四類人的需求有相通之處，但又各有侧重。比如說，決策者更註重購買對公司發展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；使用者更註重能否圓滿完成工作（方便、質量、服務）；技術把關者更註重產品穩定、性能指標好，能幫公司省錢、帶來效益。
銷售人員必須了解這四類人的不同需求並針對這些需求給予滿足，成交才有可能。
用心體會，找出那把打開成交之門的關鍵鑰匙
任何一件商品的銷售，一般來講，都會涉及到有好幾個人決策。比如：
女兒想買MP3，老媽說要買這個樣子的，而老爸說還是那個樣子的好，女兒則很有主見地堅持自己的選擇。最後三個人一起去上街，到了商店後，看到琳琅滿目的MP3，三個人的選擇意見都不一致，但最後還是必須有一個人說了算，另外一些人屈從。
不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須把那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購買方的四類影響力人物統一意見。這四類影響力人物類似於一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。
那麼，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運用教練的作用。有很多時候，一個你沒太註意的人，他說的一句關鍵的話，就能幫你把賣點和買點找出來。你再將賣點和買點提供給決策者，就可以實現“山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村”的結果了，這是我們做單的另一種境界。
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