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2014-07-15 19:54:23
一網打盡方能成交
成交的關鍵在於判斷理想的客戶,找出客戶的決策者,把銷售做到決策層。關鍵人物的選擇對促成成交具有決定性的意義。
在大客戶銷售中,決定成交的往往不是一個人,而是一群人。具體說來,任何一個客戶里邊,都會有四類人:一個叫做決策者,一個叫做使用者,一個叫做技術把關者,還有一種人叫做教練,這四種人都叫做關鍵人,四種人都必須一網打盡。這四種關鍵力量的具體分析如下圖所示:
決策者使用者技術把關者教練
作用最後批準購買(一個專案只有一次)判斷你的產品對其工作表現的影響
判斷你的提案中的技術、財務層面的問題指導銷售
他們是誰
擁有對經費的控制權,對是否購買你的產品具有最後的決定權。
可以是一個人,也可以是一群人,如:董事會。
使用或負責監管你的產品/服務的人,他個人的成功和你的產品/服務有直接的關係。
經常是一些人。
衡量你的方案並向決策人提出建議;
沒有最後的決定權(不能說“YES”);
通常有最後的否定權(可以說“NO”)。
經常是一些人
他存在於在買方的組織結構中、你自己的結構中或兩者之外。他能為你提供和解釋如下有關信息:當前情況、各種影響力、各方可怎樣取勝。
職務關註購買對公司發展的影響、能否解決問題、提高效率、降低成本圓滿完成工作(方便、質量、服務)
產品穩定、性能指標好;能幫公司省錢、帶來效益。
認可銷售員,出於公心,也出於私心。
個人關註方案能說明他建立更高威信、鞏固領導地位
好學好用
領導的肯定、職務的升遷
讓人感覺他很重要,看起來像領導
常見問題
從這個購買投資中,我們能得到什麼?“你的產品對我有什麼說明?”
“它將如何為我工作呢?“它符合技術指標嗎?”
“它符合我們的財務規定嗎?”我們怎樣能贏?
由此可見,成交的關鍵在於判斷理想的客戶,既要找出客戶的決策者,把銷售做到決策層,又要關註小人物。倘若在一筆大單里,你僅僅只約見了客戶方的老總,而沒有去和對方的財務經理、採購經理、技術把關者進行溝通,並使他們達成一致的意見,那麼銷售也會有危險。
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