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2014-07-15 20:10:02
銷售人員出單的四個基本條件
(1)片區的設計要符合市場細分以及企業資源的條件。包括這個片區該不該開發,值不值得接著做,企業的資源能不能覆蓋到,能不能使它做出效益來,能不能使它有一個基本的量,能不能維系這支隊伍,在這里開發的費用和你企業的投入,等等。
(2)你的市場策略和客戶服務,包括你的工具,你的發貨速度,相關的客戶服務的信息,自己企業的網站等,要將這些東西都聯繫起來,並充分運用。
現在的營銷不像過去的遊擊隊打仗,都是神槍手,一個子彈消滅一個敵人。現在的營銷需要全面地、整體地去考察一個區域該怎麼做。所以沒有策略,光派一些人往外面跑是不行的。現在的營銷更像飛播造林,而不是人工造林。人工造林是挖一個洞栽一顆樹,飛播造林則要先派人去研究這個山的土壤、水質、氣候條件,再來研究種子,包括什麼樣的種子適合種在這里,種子應該做那些處理,防止種子被老鼠吃、被鳥叼走等。都研究好了,然後派飛機去撒播,而不是一顆一顆地種。飛播造林有很多的技術隊伍支援,這跟我們的營銷是一樣的道理。研究種子的人、搞氣候的人,雖然不是直接造林的人,但其實也是造林者。我們的企業也一樣,做廣告的、做策劃的、搞公共關係的,從廣義上講都可以算作是營銷人。
(3)我們的激勵機制要能夠調動營銷人員的積極性。比如說,市場調研充分,就給他一些適當的獎勵,那麼他就更願意做市場調研。
(4)訓練人員,提高我們業務人員的素質。
有工具、有策劃、有訓練,業務人員的能力才會上來,做好以上四點,才能保證我們的業務人員做好銷售。
未來的營銷,一定是相互配合做出來的。如果營銷僅靠自己的小聪明,靠自己開拓的那點客戶,還遠遠不夠。你要想做好營銷,就必須和公司里的其他部門很好地配合。營銷人員不能夠在公司內部做到人情練達,人緣豐厚,就很難得到很好的支援。所以你千萬不要一點成績就沾沾自喜,在單位不可一世。因為那個成績是集體的功勞,是大家的支援讓我們做出了好成績。
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