成交試探，發現購買信號並促成成交

    成交試探，發現購買信號並促成成交

    在實施成交的過程中，如果你懂得分辨客戶的購買信號，就會信心倍增，並及時促成成交。當然，也許你會碰上一本正經、不動聲色的人。但多數買家會通過細小的事情而洩露他的秘密。當信號顯現時，你就要長驅直入促成交易，必須做個行動主義者。你要知道，雖然買家對你的產品表現出了巨大的興趣並且價格可以接受，你還是必須主動提出來才行。作為買家，總難免猶豫不決，這就需要一個推動力。有些銷售員，就是因為說話太多，而錯過了潛在客戶準備好成交的時機，實在是很可惜。

    那麼，怎麼知道是該成交的時候了呢？掌握兩招就夠了，一是破譯購買信號，二是使用試探性成交手法。

    破譯購買信號

    客戶的購買信號很多，但是很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作，以有利於成交的快速進行。下面列舉的就是一些成交的信號：

    （1）客戶大肆的評論你的產品（不管是正面的還是反面的）或者目光一直追隨著你的產品；

    （2）向週圍的人問：“你們看如何？”“怎麼樣？還可以吧？”這是在尋找認同，很明顯，他的心中已經認同了。

    （3）突然開始殺價或對商品提毛病，這種看似反對論，其實他是想最後的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。

    （4）褒獎其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地無銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些週折呢？

    （5）對方問及市場反映如何，品質保證期，售後服務等等，很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？

    購買的信號雖然名堂很多，但只要把握住普遍規律，便可以充分抓住時機，促成成交。

    成交試探

    （1）多方案選擇法

    在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點放在數量、質量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇。

    （2）直接提示法

    如果顧客已對產品產生良好印象，銷售人員可以直接提示成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。比如：

    “李先生，這款廚櫃款式很靓麗，假如你現在訂下單來，國慶節前我們就可以幫您安裝好，屆時準為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？”

    （3）用贊美的語音鼓勵成交，寧可肉麻，也要贊美。

    每個人都喜歡贊揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之一。比如：

    “王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或層次較高的人才會情有獨鐘的，假如跟你的家居裝飾的風格配合起來，真是太棒了。”

    （4）YES逼近法

    用一連串顧客只能回答“是”的問題，促成顧客購買決心。

    （5）時過境遷法

    此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。例如：

    “李小姐，愛家闆這一款式，目前屬於國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復原銷售價。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節約上百元的費用。”

    （6）充分運用微笑的力量

    微笑是銷售人員應掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產生好感，才能進一步地交流。對於你自始至終的微笑服務，顧客很難把你拒於千里之外，畢竟大多數人是於心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人。”

    上述成交試探方法只是無數成交法中的代表性幾種，在與客戶交往特別是和大客戶的交往過程中，對於成交的方法選擇更應該符合對方的特點，並能夠順應銷售的流程和形式，在行雲流水之中把生意做成，才是銷售人員的最高境界。

    將銷售人員武裝到牙齒

    如今，個人英雄主義的年代已經逐漸淡化。人們常說：“推銷產品首先是推銷自己。”這句話的爭議現在越來越大。小商品銷售有可能是這樣，但對於大宗商品的銷售，人們更看中的是你公司以及你背後的信譽系統和品牌。所以大公司、大產品的銷售，必須通過強調品牌、企業形象來實現，用美妙的“演出”來吸引顧客，取得顧客的信任，要以產品和服務來徵服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！