關註客戶的購買信號，抓住成交時機

    關註客戶的購買信號，抓住成交時機

    對於每一個銷售人員來說，都需要等待一個恰當的心理時機來成交。這個時機的核心就是一切都合適，也就是潛在客戶的意識已經被調到最佳狀態，他的阻力也已經被消除了。這個時候，他的錢夾已經打開，換句話說，他已經是你的囊中之物了。此時不索要訂單，更待何時？

    很多銷售人員之所以得不到訂單，並非是因為他們不夠努力。而是因為他們不懂得瞬間成交的道理，不能領悟“快”字的重要性，他們對自己的介紹缺乏信心，總希望能給對方留下一個更完美的印象，結果反而失去了成交的大好時機。讓我們來看看下面這個例子。

    小王是某配件生產公司的銷售員，他非常勤奮，溝通能力也相當不錯。前不久，公司研發出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優勢，價格也不算高。小王立刻聯繫了他的幾個老客戶，這些老客戶們都對該配件產生了濃厚的興趣。

    此時，有一家企業正好需要購進一批這種配件，採購部主任對小王的銷售表現得十分熱情，反复向小王咨詢有關情況。小王詳細、耐心地向他解答，對方頻頻點頭。雙方聊了兩個多小時，十分愉快，但是小王並沒有向對方索要訂單。他想，對方還沒有對自己的產品了解透彻，應該多接觸幾次再下單。

    幾天之後，他再次和對方聯繫，同時向對方介紹了一些上次所遺漏的優點，對方很是高興，就價格問題和他仔細商談了一番，並表示一定會購進。這之後，對方多次與小王聯絡，顯得非常有誠意。

    為了進一步鞏固客戶的好感，小王一次又一次地與對方接觸，並逐步和對方的主要負責人建立起了良好的關係。他想：“這筆單子已經是十拿九穩的了。”

    然而，一個星期後，對方的熱情卻慢慢地降低了，再後來，對方還發現了他們產品中的幾個小問題。這樣拖了近一個月後，這筆到手的單子就這樣黃了。

    小王的失敗，顯然不是因為缺乏毅力或溝通不當，也不是因為該產品缺乏競爭力，而且因為他沒有把握好成交的時機。過於追求完美，過於謹慎，讓他錯失了良機。

    客戶要購買的產品，是他最需要、最感興趣的產品

    其實，客戶要購買的產品，並不是最完美的產品，而是他最喜歡、最需要、最感興趣的產品。一旦這種產品出現，客戶就會表現出極大的熱情，我們要洞察到客戶的這一反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就會變得困難多了。當然，這並不意味著只有一個時刻成交，事實上成交有許多時刻。但作為一個銷售人員，你要盡量多地在得到第一個信號時就有所收獲，以便做成更多的生意。就像剛才那個例子中的小王，倘若他在客戶第一次對產品表現出興趣時，就要求下單，會怎麼樣呢？雖然我們不能保證有百分百的成功率，但至少機會是很大的。

    當客戶發出成交信號時，請立即停止對產品的介紹，索要訂單

    沒有成交，談何銷售？所以，你要隨時準備好成交，要在銷售氣氛冷卻之前獲得購買的信號。大膽會讓你贏得尊重和訂單。讓我們看看下面這個例子：

    一位經驗老道的女推銷員遭到了百貨商店採購員的拒絕，對方幾乎提出了所有的拒絕理由，甚至包括一些體面的輕微侮辱。這位推銷員立即打斷了對方的話：“你能等一下嗎？讓我把它寫下來。”

    “寫下什麼？”採購員問。

    “你的訂單呀。”

    “但是我根本就不想買。我剛才已經告訴你了。”

    “我知道，但是你剛才的話說服我相信了，你確實需要我的產品。”

    大膽贏得了勝利，那位客戶簽約了！

    當你認為買家已經準備成交了，那就全力推動吧！當客戶發出成交信號時，請立即停止對產品的介紹，索要訂單。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！