只要重複足夠的遍數

    只要重複足夠的遍數，就能徵服客戶

    調查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之後做出的，而80%的推銷員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了！

    你的潛在顧客今天看上去可能沒有購買需求或是缺乏購買能力，但情況是在變化的。時間肯定會對你有利。今天還不存在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要不斷地進行拜訪。

    每一次，都要努力成交。因為只有當你努力成交時，你才能算得上是在銷售。在兩次拜訪之間，可以通過信件、傳真、電子郵件、打電話等方式與客戶保持密切的聯繫。

    吉姆是一名一流的銷售員，但他也經常有遭到拒絕的時候。

    連續4年，他每週都拜訪一個客戶，卻都沒有拿到訂單。4年是一段相當長的時間，但吉姆覺得持續拜訪下去、努力爭取成交是值得的。

    最後，他成交了。那份訂單，是他從事銷售以來拿到的金額最大的訂單。

    很多人會在成交之前就放棄，但若是能堅持不懈，結果一定會大不相同。

    當顧客冷冰冰地拒絕時，我們面臨著極大的考驗。畢竟，當順利成交時，我們都會開心；而被拒絕，肯定會不高興。不斷拜訪，得到的卻只是拒絕，但還要堅持下去，這需要勇氣。不過，好的銷售員會這樣做，因為他們知道，自己的努力會得到報酬。

    為了教會銷售員說服客戶接受自己的邀約，我曾經和陳明利進行了下面這場演練：

    陳：好久不見了，您最近在忙些什麼？

    孟：老出差。

    陳：老出差啊，那不是經常坐飛機？

    孟：是的。

    陳：那最近這個9.11事件，會不會影響你坐飛機的心情，一上飛機心就怦怦跳？

    孟：所以說害怕呀。

    陳：是啊，人在江湖，身不由己。為了家庭，為了老婆、孩子你真辛苦您了。

    孟：謝謝。

    陳：明明知道是這麼冒險，這麼危險，但是為了工作賺錢，還是不得不去。

    孟：豁出去了。

    陳：豁出去了，那孟先生我真的好敬佩您這份愛家庭、愛老婆，為了孩子生命都不顧的工作力量，你這麼辛苦都是為了他們，對嗎？

    孟：是啊。

    陳：那你有沒有想過，當你在出差時做到毫無後顧之憂？就算今天去了不回來，明天家裡所有的一切都妥妥當當？現在有這樣一個計劃，讓我們坐下來考慮一下，可以嗎？（註：這是第一次邀約）

    孟：現在還不行。

    陳：是的，我也知道，工作重要，你生意忙，可是你看那些在9.11事件出了事的人，我能想象他們當時心裡的第一件事是做什麼，您知道嗎？

    孟：如果有保險會比較安心。

    陳：對了，孟先生我相信你是非常聪明的人，您絕對不會不吸取別人的經驗，所以現在只需要10分鐘，我就可以到您的公司去，你很快把這個表格填好，馬上就不會有後顧之憂，今天晚上出差睡覺是一覺到天亮，您說這樣可以嗎？（註：這是第二次邀約）

    孟：問題是開會特別忙。

    陳：對，開會是非常忙，精神也非常累，那您的身體是否覺得有點力不從心？我的一個客戶，也就是因為這樣拖拖拉拉，當時沒有買保險，健康出了問題，需要花是一大筆醫療費。我不想這樣的事情發生在您身上，孟先生，10分鐘後，我就在您的公司見您一面，可以嗎？（註：這第三次邀約）

    孟：有那麼快嗎？

    陳：很快，我一定飛快、盡快、馬上，因為您是最最重要的一位客人。

    從中我們可以看出：陳明利一連用了三個“可以嗎？”來說服客戶，三次講述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若買了保險，就沒有後顧之憂。起初，客戶並不太認可她的觀點，所以一次次地以各種理由拒絕了她。但她並不氣餒，在她看來，客戶之所以拒絕，是因為痛苦還沒有塑造夠。所以，面對客戶的拒絕，她通過一次次地重複，將痛苦描述夠，一步一步地打垮了客戶的心理防線，使得客戶的強硬拒絕一點點地變軟。

    心理健康就敢於重複

    既然重複足夠的遍數，就可以徵服客戶，那為什麼會有那麼多的銷售員無法做到這一點呢？為什麼會有數百萬計的銷售人員，在遭到客戶的一兩次拒絕後，就開始打退堂鼓呢？為什麼很多人非常努力追求成功，但面對挫折和障礙而無法自己解決？為什麼那麼多的銷售人員會染上“拒絕恐懼?”呢？

    其實，所有的“為什麼”，都可歸結在感知模式、信念、價值觀及角色確認等方面出了問題；或是團隊管理者在目標、激勵、督導、考核上存在偏差。如果這些問題不解決，銷售人員就會因負面壓力無法解脫和轉化而導致“失敗恐懼症”。

    價值觀是人在內部判斷是非的信念體系，它引起所有反應，主宰行為。我們對事物有什麼樣的信念就會有什麼樣的感受和採取什麼樣的行動。

    具體說來，價值觀可以用一些名詞來體現：

    價值觀舉例

    追求型逃避型

    成功快樂成長孤獨無聊壓力

    健康安全自由憂慮恐懼失敗

    尊重和諧能力嫉妒欺騙愚笨

    舒適貢獻關懷無能絕望拖延

    幽默有趣誠實生氣憤怒可憐

    責任信心掌控軟弱無知自私

    挑戰刺激智慧挫折感優柔寡斷

    成就感幸福愛不確定不信任

    創造力責任感安全束縛感

    在這些名詞裡面，我們會更看重於其中的某一項或多項，這就是我們的價值觀取向。每個人都有不同的價值觀，一般說來分為兩大類：追求型和逃避型。對於絕大多數銷售人員來說，價值觀都或多或少地存在以下四大偏差：

    信念規則的四大不合適

    追求型逃避型

    規則太嚴格規則太寬鬆

    不能在過程中擁有完全在過程中擁有

    不能時常達成能時常達成

    受他人掌控受他人掌控

    為了使之更加具體化，我們舉例來說明，以對成功的理解為例，不合適的追求型價值觀有：

    （1）工作被領導認可。（受他人掌控）

    （2）成為某種行業的佼佼者。（規則太嚴格）

    （3）我的夢想實現時。（不能時常達成）

    （4）月收入在6000元以上。（不能在過程中擁有）

    以對失敗的理解為例，不合適的逃避型價值觀有：

    （1）工作沒能按時完成。（規則太寬鬆）

    （2）看到別人業績比自己高時。（受他人掌控）

    （3）事情不知如何解決。（規則太寬鬆）

    （4）無法在朋友中得到肯定（受他人掌控）

    倘若你的價值觀和目標是你所做不到的，如果你的目標定得不切實際、不近情理、沒有定向，你就會染上“拒絕恐懼症”。舉個例子：

    倘若你的價值觀是進取型的，如果你將成功定義為工作被領導認可、夢想實現、月收入在6000元以上、在業績競賽中獲得第一名等。那麼，你就會因為價值觀本身的不合適而很難獲得成就感。由於沒有成就感，你的熱情會一天天地降低，客戶每拒絕一次，就失望、灰心一次。慢慢地，自然就會對客戶的拒絕產生出“恐懼反應”。

    同樣，倘若你的價值觀是逃避型的，如果你將失敗僅僅定義為沒有完成任務、找不到解決問題的方法等，就表示你對失敗的定義過於寬鬆。這樣，當遇到客戶的拒絕時，你為會自己的“恐懼”找借口，不承認失敗，或者將錯誤都推到客戶身上。

    由此可見，“拒絕恐懼症”歸根結底是由價值觀和目標的不當所造成的。調整自己的價值觀，使之更實際、更容易實現，使自己在過程中也能得到成就感、快樂、幸福等感受，才可以讓自己遠離“拒絕恐懼症”，敢於重複，敢於堅持。

    從上面的分析中我們可以看出，要醫治“拒絕恐懼症”，做到心理健康，敢於重複，就要改變我們那些錯誤的信念。

    事實上，信念是會改變的，而改變的力量就握在你手中。

    心靈就像一座花園，如果我們不好好地去照顧，有一天它會長滿了野草。要想這座“心園”總是花團錦簇，你就得隨時留意，把才露頭的野草趕緊拔除。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！