無疑形式,否定實質

2014-07-15 20:39:09

    肯定形式,否定實質

    人人都渴望被了解和認同,可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容,予以肯定,產生共鳴,造成“英雄所見略同”之感,借機順勢表達不同的看法。例如:

    某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的诘難和質疑,坦然地說:“正如你所說,我們的品牌不是很知名,可我們將大部分經費運用在產品研發上,生產出式樣新疑時尚,質量上乘的產品,面市以來即產銷兩旺,市場前景看好,有些地方竟然脫銷。”

    迂回補償

    談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們在拒絕時,在能力所及的範圍內,給予適當優惠條件或補償,往往會取得曲徑通幽的效果。

    自動剃須刀生產商對經銷商說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對電池,既可贈送促銷,又可另作零售,如何?”

    房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿,供貨商信心十足地說:“我們的產品是國家免檢產品,優質原料,進口生產線,相對來說成本稍高,但我們的產品美觀耐用,安全節能,況且售後服務完善,一年包換,終生維修,每年還免費兩次例行保養維護,解除您的後顧之憂,相信您能做出明智的選擇。”

    當然,“技巧是死的,人是活的”,銷售活動,尤其是大客戶銷售,形勢錯綜複雜,競爭對手也多。要拿下單子,需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力,根據實際情況調整銷售策略。我根據自己多年的心得,提供以上這些技巧,供君參考。

    再頑固的拒絕,也抵不過21把溫柔的飛刀

    購買是一個“追求快樂、逃避痛苦”的過程。因而,促成銷售的一個很重要的原則就是要“把好處說夠,把痛苦說透”。

    然而,從心理學的角度上講,一個好處的產生,要讓客戶感受出來才行,這樣才能產生購買的動機。我們僅僅告訴了客戶這些好處,還不夠,必須重複這些好處,1次、2次、3次,這樣才能對他潛意識產生影響力,而我們潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說,當你不斷地重複灌輸時,客戶的購買力量會增大,

    在現代銷售理念中,有一種銷售策略,叫“催眠式銷售”。它的核心思想就是將好處重複灌輸到客戶潛意識裡面。一些客戶原本不太註意、不太確定的東西,重複多了,就會深深地刻印在腦海中,甚至成為真理。

本文摘自《銷售人員必用絕招》


   沒有成交,何談銷售?成交是營銷的終極目的,也是企業生存的命脈。在銷售活動中,永遠都有兩個硬道理:第一,賣出去;第二,賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招,招招都緊扣成交,招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功,拒絕失敗的借口,真正做到用業績說話,同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多,欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論,易教、易學、易複製。實戰,會做——成交才是硬道理!

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