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2014-07-15 22:40:31
調兵遣將拿下2000萬訂單
有家系統集成商，既沒有許多成功的解決方案，又沒有在電信行業中的成功實例，就像在空氣中冒出來的一樣，卻能連續擊敗在電信行業用有很強的客戶群的大企業。
尤其是前不久，該集成商又順利拿下華北某省移動局的訂單。在此之前，那家大企業的代理商的銷售代表在當地已經趴了一個月，上上下下做了很多工作。
為這家系統集成商贏得這些訂單的是一個女銷售代表，姓劉。當別人問起她是怎麼贏得這個專案時，這個劉姓的銷售代表晃著指頭驕傲地告訴對方：“在簽這個合同以前，她只見過客戶兩次，第一次兩天，第二次三天。”
“這不可能，在5天內她可能連客戶都認不全。”對方說。
“沒錯，這個專案牽扯到省局和移動局的很多部門，有局長、主管的副局長、計費中心的主任、科技處和計劃處。5天之內都見到根本不可能，更別說去做工作了。而且我們的競爭對手，也就是你們的代理商已經在那里泡了一個多月了，從工程師到處長都有很好的關係。但確實我就去了兩次，總共去了5天。”
“你以前就認識這些客戶？”
“所有的客戶都是我在這個專案中認識的。在此之前，我一個人都不認識，我就逐個部門去拜訪。所有相關部門的人我都見過了，這時我就要去見局長。”
“局長一定不見你，即使見你，也會馬上就把你打發走了。”
“比這還糟糕，局長根本不在，出差了。所以我那次出差就沒有見到局長。”
“怎麼可能？我聽說，就是這個局長堅持要用你的產品。”
“聽說局長不在，我就去了辦公室，問局長去哪里出差了。辦公室的人告訴我他今天去了北京。我要到了局長住的賓館的名字。”
“然後呢？”
她說：“我立即打電話告訴我們公司的老總，說局長在北京，請老總一定要想辦法接待一下。然後我打電話到這個酒店，請酒店送一束鮮花和一個果籃到局長的房間，寫上我的名字，我付賬。第二天，我就乘最早的飛機回了北京。”
“到了北京之後，我立即就給老總打了一個電話。老總讓我趕快來賓館。我讓出租車直接從機場開到了賓館。我進入大堂，正要打電話，發現我們老總正和一個中年人在一起喝咖啡。原來，我打電話的當天，老總就去賓館拜訪了局長，並約局長在開會的空閑去公司參觀。我到了之後，老總正來接局長。”
“局長對我們公司印象非常好，當天晚上，我們請局長去看了話劇，局長非常喜歡。”“你為什麼去請局長看話劇？”
“我在當地與客戶談的時候，就留意局長的興趣，他們告訴我局長是個戲劇迷。而且一起看話劇又算不上腐敗，局長就接受了。”
“話劇結束時，老總建議在當地做一個計費系統的技術交流。到時請局長露個面。局長很痛快地答應了。”
“一週以內，老總親自帶隊到了當地，局長也很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來一起參加了技術交流。老總後來告訴我，當他看到這麼多人來參加，他就預感到這個專案有戲。”
“你沒去？”
“當時我正在做另外一個專案，客戶的技術小組在北京。況且，我們老總去了，什麼都能搞定，要我幹什麼。後來我又去了一次，就簽合同了。”
“你很幸運，剛好局長來北京。”
“這有什麼幸運，我的每個重要客戶主要領導的行程都在這里了。”她揚起手中的記事本，“我對客戶的行程清清楚楚。只要和辦公室的人熟悉就行了，一點兒都不難。”
果然，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班。”
很顯然，這位姓劉的銷售員正是借助得力的銷售工具，並憑著出色的應變能力，後來居上，拿下了這筆2000萬的大單。用5天的時間戰勝了競爭對手的一個月，看似不太可能，但實際上，高效率和高成果來源於對銷售工具的準確運用。試想一下：如果小劉不是掌握了對方的行程，並請老總協助自己接待客戶；如果不是小劉知道了局長喜歡話劇這樣一個“機密”，並適時地投其所好，拉近了自己與客戶的距離，拿下這筆單子是不太可能的。
所謂“樹是死的，人是活的”，做銷售有時候要靈活一點，對方的銷售代表在當地蹲了幾個月的點，卻一無所獲，這說明在有些時候，“守株待兔”是行不通的。現代交通工具和通訊工具都如此發達，我們是不是應該有效地運用他們呢？不妨學學這位姓劉的銷售員，也準備一個筆記本，將所?重要客戶的行程、愛好及相關資料都記錄在案，也許會起到事半功倍的效果。
見到購買方的關鍵人是銷售成功的重要一步，但往往也是最難的一步。很多人都選擇等機會，而這位劉姓的銷售員卻選擇了自己找機會。相對而言，後者是不是更積極一些呢？所以說，我們做銷售的，一定要靈活一點，將能夠促使成交的人和物都充分地運用起來，讓工具輔助我們的成交。
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