把技術交流會開到客戶企業你就贏定了（二）

    把技術交流會開到客戶企業你就贏定了（二）

    銷售講師的努力挽回1466萬訂單

    我曾經與太太一起做過一個1466萬元的大單。這個大單還獲得了中國營銷案例金獎。

    我太太在中國人壽。有一次我出差回來，她跟我說：“老孟，我遇到了一個客戶非常有錢。這家單位的老總想給員工買點保險。”

    我立刻決定讓她帶我到這個單位去看一看。

    到了那家單位後，首先碰到的是收發室的劉大爺，是那家公司的退休老幹部，被返聘回來負責信件收發。劉大爺熱情，責任心強，又有資歷，很受人尊敬。

    我去找他的時候，很快和他攀談起來——

    劉大爺：我們單位原來想給員工買保險，現在好像是不考慮了。

    孟昭春：為什麼呢？

    老大爺：據我所知，我們單位已經來了5拨賣保險的人了，都是很掃興走的。

    孟昭春：為什麼會這樣呢？

    老大爺：這個事你要問的話，就問人力資源部，因為人力資源部主管這事。

    孟昭春：劉大爺，我想再麻煩你一件事，請你告訴我，買保險這件事，參與決策的還有哪些人呢？

    老大爺：參與決策的還有財務，但財務一般情況下不管事，他們聽XXX的。

    於是，我去人力資源部拜訪，經了解得知：總裁認為給員工買保險還不如多發現金，而且還擔心別人背地說他吃回扣。所以不買了。

    看來總裁的擔心還真有點道理。

    在我準備回家時，老大爺又和我攀談起來。

    老大爺：孟先生，你就別費心了，估計沒戲。

    孟昭春：老大爺，你們公司經常給員工舉辦培訓班嗎？

    老大爺：有一個培訓部，我們老總很重視對員工的培訓。

    孟昭春：我是培訓師，一直在給企業做培訓，有很好的培訓系統，如果我能用這樣的一技之長為你們企業做一些服務的話，我相信你們企業會歡迎的。

    老大爺：那你跟辦公室說，辦公室主管培訓部。

    孟昭春：我去辦公室找誰？

    老大爺：你找劉主任。

    我跟劉主任說：“我把我的講課體系提供給你，如果貴單位要想給團隊上課等，我都可以。我願意說明你們，就算咱們交個朋友。”

    這位劉主任還真挺用心。他說：“我們單位年年要搞多次封閉式培訓，就苦於找不到合適的老師。有的老師講課講得不好，有的老師不按合約走。我們去年請了一位李校長，講的都是一些老套的東西，沒有可操作性。不過我們要加深了解，找機會旁聽一下你的課吧。”

    碰巧他們4月份要搞一次中層幹部封閉式培訓。培訓部向總裁推薦我培訓。

    總裁批示：派兩個人先去聽一下孟老師的課。

    派去的人聽完我講課後，經費很快就批下來了。就在4月下旬，該公司在北京懷柔縣進行了為期3天的封閉式培訓。

    前面1天的時間是由我來主講。在講課中，我曾經說：“各位領導，衆所週知，保險銷售員大都堅忍不拔、锲而不舍，你們知道這是為什麼嗎？”

    他們說：“臉皮要厚呗！”

    我說：“保險銷售員有一種精神和理念，絕不讓蔡成海的悲劇再發生在我們面前！”

    於是我把蔡成海車禍死後四種保險沒有起到作用，即失業保險不沾邊，工傷保險算不上，醫療保險沒用上，養老保險只退一點點自繳保費580.45元，我把這個故事講給他們聽，引起了幹部們對保險的關註和反思。

    晚飯時，高層領導在一桌，有一個人對我說：“孟老師，鬧了半天，原來我們現在擁有的社會保險都是蔡成海那樣的保險呀，關鍵時刻是不是也不好使啊？”

    大家你一言，我一語，讨論起公司應該如何辦一些商業保險做補充，並且覺得大家一致呼籲才能影響總裁決定，我聽了很高興。

    這一次，我一網打盡，把該單位的相關人員都培訓完了，我回家後把保險計劃書做好送到他們單位。

    折騰了三個多月，終於打敗了五家對手。我等來了一個電話：“孟老師，告訴你一個好訊息，我們決定採納你的第二套方案。”

    我的1466萬的大單就這樣誕生了。

    總結這一段經驗，我們可以看到，當我們的銷售員遇到這樣的大單時，一定不要輕言放棄，要想方?法請優秀的講師去給他們做培訓或做輔導，爭取給客戶做洗腦和一網打盡的工作。

    我想：我之所以能在前面5家保險公司都受挫的情況下拿下這筆單子，原因有二，一是我摸清了這筆單子中的經濟買者，技術買者、使用買者和教練員，將他們一網打盡。另一方面就是培訓促成了營銷。理直氣壯地在講台上講，更能讓底下的人信服。正是因為我的培訓打動了那些各類買者，他們積極地說明我促成了這筆單子。

    在這里，我仍想重複一下前面所提到過的內容：在一筆大的單子中，必須把所有相關人員（包括經濟買者，技術買者、使用買者和教練員）都找出來，將他們一網打盡。在上面那個例子中：那位老大爺是教練；那位財務總監和那位有智慧的老先生是技術買者；那些員工和中層幹部們是使用者；而那位說堅決不買的總裁是經濟買者。

    總之，在複雜銷售的過程中，我們可以得到一個結論：

    （1）四種買者有一個不清楚或信息不足，就危險。

    （2）見不到經濟買者，就見技術買者或使用買者。把他們培養成教練，借助力量消滅危險區。

    （3）培養和發展教練是日常工作。

    （4）讓教練做“舉手之勞”的事情。

    一網打盡是做大單者所必須去做的工作，但這項工作做起來比較複雜，甚至有時會吃力不讨好，此時，營銷培訓便是一個將他們集中在一起的好辦法。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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