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2014-07-15 22:52:22
把技術交流會開到客戶企業你就贏定了(一）
培養一些銷售的講師，用教育驅動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。不管顧客有多苛刻，都無法逃脫心理誘惑的圈套。很多時候，顧客並不知道自己需要什麼，也經不起太多的心理誘惑，常常是你講的有道理，把他吸引了，他就會有所感悟，發現自己缺什麼。
銷售工具在輔助成交上發揮著重大的作用。不過，銷售講師大都是“一對群”的。所以在設計工具時，不僅要把“一對一”的銷售工具設計出來，還要把“一對群”的銷售工具設計出來。銷售講師將工具帶在身上，到了客戶面前就把它展示出來，給客戶進行講解。站在講台上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通，要來的更加可信一些。為什麼這麼說呢？一對一的講解，你要和風細雨，但是如果你站在講台上，你就要理直氣壯並且完全可以理直氣壯。
同時，人們光聽你講還不夠，他們還要看，所以你要有一個圖文並茂的東西，讓人看到。培養出一群銷售講師，然後讓他們用一樣的工具，做標準的、一樣的動作，就會取得一樣的效果。
培養優秀的銷售講師。任何一個組織，只有做到了這七個要素，才能夠做大做強。打個比方，我們的黨發展得很壯大，是全世界第一大政黨，有將近七千萬黨員。那麼，請問我們黨有沒有工具呀？有的。有沒有培訓呢？有的。有沒有激勵呀？有的。有沒有管理呀？有沒有高度的思想統一呀？有沒有緊密的個人關係呀？有沒有簡單易教易學易複製呀？都有。毛主席說，要把黨支部建立到連隊，一個班組裡面十二個人，就有一個黨小組，十二個人的班組裡面就有三個黨員，請問這個班組會不會不和黨保持一致呀？這就是緊密的個人關係。黨要想發展壯大，也要做好這七個要素。
其實類似於佛教也一樣。佛教有沒有工具啊？賣了很多的產品吧。有沒有培訓呢？他搞法會就是培訓。有沒有激勵？它註重精神激勵。有沒有管理呀？我們國家就有佛教協會。有沒有一個高度的思想統一？當然有，他們就信釋迦牟尼呀。佛家裡有沒有緊密的個人關係？那些和尚都住在廟里，關係還挺緊密的。佛家的動作簡單嗎？當然，動作要簡單，才能普及。
基督教、伊斯蘭教、佛教，它們的確是人數衆多。但他們之所以能夠發展起來，也是這七個要素。
所以我們一定要做好，我們要培訓銷售員去做講師，如果一個單位的銷售員有幾十號人，把這幾十號人訓練成講師，然後給他們配備工具，讓他們去客戶的企業里去講，越講越忠誠，越講越激勵。
要想讓一個銷售員長久地那麼有精神，長久地那麼有行動力，持久地瘋下去……只有一個招，沒有別的招。我研究過很多回了，很多培訓都是培訓激動幾天或一兩個月，不能持久，不知你有沒有這個體會。）那就是：要想讓一個人長久地瘋下去，最好的辦法就是讓他當講師。他一旦當上講師了，他就精神了。他一旦當講師了，當他準備給別人一碗水時，自己就必須要準備一桶水。那麼他準備這桶水的過程，就是一個自我學習的過程。
一個銷售員能夠給別人一碗水，自己就得準備一桶水。你想：他學習能不認真嗎？他學到的東西，都要把它講出去，做他所學，講他所做，他就會越講越好。我每次培訓完了以後，都會組織學員宣誓：我一定要完成百場演講，然後晉升到中級講師！等我中級講師晉升完之後，我還要宣誓：我一定要克服困難，把培訓辦到客戶企業那里去，我就贏定了！
培養一批銷售講師，用教育來驅動營銷，不管顧客多麼苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶編程洗腦，把培訓辦到企業里，這樣你就贏定了
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