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2014-07-15 22:52:53
洞悉人性規律,讓教練樂意說明你
知道了教練的重要性,下一步我們就要來了解如何找到教練。
在發展教練之前,我們要首先搞清楚一個問題:教練為什麼會願意說明你呢?
任何教練都是一個普通人,具有普通人所應該有的正常心理。那就是:絕大多數人願意說明謙虛、執著、善良的弱小者。
一個人,即使身份小,但是如果他謙虛和執著,並且能夠給這個企業技術買者、決策者十分到位的賣點和買點,並且讓客戶企業的人感覺到用這個產品是對的,那麼作為客戶企業里的一員,他會有充足的理由和感性因素去說明你。
在跟客戶進行溝通時,一定是要把買點、賣點充分地給到,這時人家會覺得:幫你是對的,你是完全值得說明的。
教練會從你的銷售成功和個人成功、成長當中獲得成就感或好處。客戶企業內部的關係也很複雜,倘若你工作做得好,甚至可以幫到企業中的某些人,他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個例子:
電器公司的總經理決定要購買一批配件,結果副總經理持不同意見。老總想:如果我單獨做決定,副總也只好順我的意。但是這樣不太好,要是讓副總也同意就好了,就兩全其美了。
於是,這位老總告訴業務員說:“我有意向和你們合作,但副總更傾向於另外一家。你要想把這件事做成,我建議你去跟我們副總好好談一談,當然了,你不要告訴他是我說的。”
在這個案例中,總經理就成了這個業務員的教練。銷售員去跟副總做好工作,哪怕沒有得到副總點頭,副總也會覺得被尊重,也會在這個銷售行為中減少阻礙的作用。
此外,一個人成為教練,除了上面三種原因以外,還可能是其他原因。但是無論是什麼情況,你都要尊重這個教練,和教練友好相處,始終表現出謙虛、執著和善良,滿足教練的成就感。
因此,對於我們在企業裡面挑選教練,我們必須要挑選企業中最渴望成功的人,讓他感覺到:如果把你的產品引進去,同時也是他的成功。這樣的人,你就選對了。
我們要將產品和教練聯繫起來,要讓教練感覺到:業務員的成功,就是自己的成功;客戶企業獲得了產品,就是自己的成功。想辦法把自己贏的標準變成教練贏的標準,這樣的話,你必然會成為常勝將軍!
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