做大單離不開“內線”的說明(二)

    做大單離不開“內線”的說明(二)

    在我準備回家時，老大爺又和我攀談起來。

    老大爺：孟先生，你就別費心了，估計沒戲。

    孟昭春：老大爺，你們公司經常給員工舉辦培訓班嗎？

    老大爺：有一個培訓部，我們老總很重視對員工的培訓。

    孟昭春：我是培訓師，一直在給企業做培訓，有很好的培訓系統，如果我能用這樣的一技之長為你們企業做一些服務的話，我相信你們企業會歡迎的。

    老大爺：那你跟辦公室說，辦公室主管培訓部。

    孟昭春：我去辦公室找誰？

    老大爺：你找劉主任。

    我跟劉主任說：“我把我的講課體系提供給你，如果貴單位要想給團隊上課等，我都可以。我願意說明你們，就算咱們交個朋友。”

    這位劉主任還真挺用心。他說：“我們單位年年要搞多次封閉式培訓，就苦於找不到合適的老師。有的老師講課講得不好，有的老師不按合約走。我們去年請了一位李校長，講的都是一些老套的東西，沒有可操作性。不過我們要加深了解，找機會旁聽一下你的課吧。”

    碰巧他們4月份要搞一次中層幹部封閉式培訓。培訓部向總裁推薦我培訓。

    總裁批示：派兩個人先去聽一下孟老師的課。

    派去的人聽完我講課後，經費很快就批下來了。就在4月下旬，該公司在北京懷柔縣進行了為期3天的封閉式培訓。在這次培訓中，我一網打盡，把該單位的相關人員都培訓完了，然後把把保險計劃書做好送到他們單位。

    歷經三個多月後，我終於打敗了五家對手，贏來了這筆單子。

    我想起這筆單子的成功，得益於我把培訓開到了客戶企業里。然而如果沒有收發室的那位老大爺的指引，“給客戶做培訓管用”這個信息我是無從知曉的。而在後來，劉主任和所有聽過我培訓的中層幹部們，都在這個案例中充當了“教練”的作用，他們的推薦，也直接促成了這筆單子。倘若我不是先找到了劉大爺，再通過劉大爺的信息找到了劉主任，然後以培訓作為這個案例的突破口，這筆單子是否能做下來，還是一個未知數。

    從這個案例中，我們可以看出，在銷售過程中，教練的作用是非常重要的。具體說來，教練的作用主要體現在個方面：

    （1）他直接影響客戶企業對產品的立項：我們之所以能夠和企業進行合作，都是因為有一些人在積極的倡議，他能夠說明把這些事情引薦進去，這個人其實就起到一個教練的作用。

    （2）他能夠及時知道客戶企業的專案進展情況，也知道競爭對手的情況，並且把這些情況適時的告訴我們。

    （3）他非常了解客戶企業內部的組織結構以及決策，能夠說明我們找對人，並繼而說對話。

    總之，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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