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2014-07-15 23:10:31
內線就是銷售過程中的“指明燈”
什麼是銷售中的教練?我們認為:那些說明銷售員獲得信息,說明銷售員聯繫和確認其他的銷售影響者,說明銷售員確定他的銷售定位的人,或者簡單地說,那些告訴銷售員該怎麼做的人,我們都可稱之為教練。
教練來自於以下三個方面:
(1)客戶企業內部:倘若客戶內部有教練,那是你的福分,他能夠告訴你最直接的信息,這是最好不過的了。
(2)客戶企業外部:教練也可以存在於客戶企業外部,比如他認識企業里的某個朋友,他能為你介紹一些情況,增加你對這個企業的了解。
(3)我們自己所在的企業:在我們企業的內部,也會有人告訴你該怎樣做。
我們為什麼需要教練呢?因為在銷售中,我們需要更多的眼睛和耳朵,否則,我們的銷售活動就是盲目的,到客戶那里勢必會發蒙、會無所適從。這就好比當你置身於一個陌生的環境時,你的首要任務就是趕緊找一個指路人來明確方向一樣。
我曾經做成了一個1466萬的保險大單,此案例榮獲2001全國營銷案例金獎。這個案例之所以能順利達成,也得益於我找對教練、進而找到正確的銷售方法。具體經過是這樣的:
我太太在中國人壽。有一次我出差回來,她跟我說:“老孟,我遇到了一個客戶非常有錢。這家單位的老總想給員工買點保險。”
我立刻決定讓她帶我到這個單位去看一看。
到了那家單位後,首先碰到的是收發室的劉大爺,是那家公司的退休老幹部,被返聘回來負責信件收發。劉大爺熱情,責任心強,又有資歷,很受人尊敬。
我去找他的時候,很快和他攀談起來——
劉大爺:我們單位原來想給員工買保險,現在好像是不考慮了。
孟昭春:為什麼呢?
老大爺:據我所知,我們單位已經來了5拨賣保險的人了,都是很掃興走的。
孟昭春:為什麼會這樣呢?
老大爺:這個事你要問的話,就問人力資源部,因為人力資源部主管這事。
孟昭春:劉大爺,我想再麻煩你一件事,請你告訴我,買保險這件事,參與決策的還有哪些人呢?
老大爺:參與決策的還有財務,但財務一般情況下不管事,他們聽XXX的。
於是,我去人力資源部拜訪,經了解得知:總裁認為給員工買保險還不如多發現金,而且還擔心別人背地說他吃回扣。所以不買了。
看來總裁的擔心還真有點道理。
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