掌握客戶的心靈按鈕

    挖掘隐形買點，掌握客戶的心靈按鈕

    買東西時，人們在公開場合和私密場合是不一樣的。一個人要買公開場合上用的東西時，他一定會受別人的影響。

    舉個例子：我有一個朋友，突然間發達了，他買了一塊34萬多塊錢的勞力士滿天星手表，金光閃閃，很多鑽石，特漂亮。自從他戴上了這個表以後，眼神就有些不好使了，經常把這表拿出來請教別人：你幫我看看現在幾點了？

    實質上，這塊表值那麼多錢，除了本身的品質外，也和它迎合了公開場合人們的心理有關。換上是私密場合，人們就無所謂了。

    對於有的人來說，他的心靈控制按鈕就在外面，非常容易受別人控制。譬如說，有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的重關係和人情。那麼，這就是他的心靈按鈕，就是他的軟肋。我們只要掌握了這個按鈕，投其所好，辦事情就容易多了。給大家舉個例子：

    一個奸商跟朝廷做些生意。那時正修頤和園，所以他想把一批木材賣給朝廷，派了一個人去談生意。

    那個人找到了當朝管財務的大臣。管財務的大臣嘛，自然非常有錢，而且他還特別講原則，所以，用金錢賄賂這種正面攻法，就攻不進去。

    於是有人給他出了個主意，他說：“這個人，通過利，你是打不動他的，必須通過名的方式來打動他。”

    這個手下馬上就想明白了，花了200兩銀子，給他做了個裝幀精美的書法畫冊，然後把這畫冊給送了過去。說：“我一直敬佩你們家族，那麼有才華，給我們世人留下了這個墨寶，所以，我們通過收集，給你出了個畫冊，做了這個書法集，不成敬意，給你送過來。”

    財務大臣一看挺高興，他問：“這個畫冊花了多少錢啊？”那個人說：“花了200兩。”“這個錢，我付，我不會讓你花錢來出這個畫冊的。”財務大臣堅決公事公辦，把這個畫冊買了，但是他心裡很高興。回過頭來，財務大臣問：“那個木材有多少？”他說：“一共需要60萬兩。”雖然當時總庫里也沒多少錢了，但財務大臣還是把60萬兩木材的款先拨付給了他。

    從這個例子中，我們可以看出：人都是有私心的。當你與關鍵人打交道時，最好能從“私”的角度去滿足對方，這樣成交才更有把握（這種滿足，既包括精神上的，也包括物質上的）。然而，中國人比較委婉，“買點”，尤其是“隐形買點”，對方一般不會明說。但我們必須明確：銷售過程中有兩個面，一面叫買點，是客戶從個人的角度出發的，有些甚至是沒法說出來的。但我們要想銷售成功，就必須參透他沒法說出來的東西。這就比如一個公司買汽車，究竟買什麼車好呢？如果是使用者，比如說司機、辦公室主任，或者是某個副總，他一定會說，還是買奔馳好。因為奔馳是威嚴的象徵，是成功的標志。不過，買奔馳還有一個大家都沒說出來的理由，那就是油錢不用自己掏。如果油錢要自己掏，估計誰都不會買“耗油大戶”奔馳，而會優先考慮省油的車。所以說，這裡面就存在一個不能說出來的買點——不用自己掏油錢；相反，賣點卻是公衆、大家都一致的意見，即“買奔馳可以顯示公司形象”，這個理由夠冠冕堂皇吧。此時，買點和賣點統一了，生意也就做成了。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！