因為你的理由購買

    客戶是因為自己的理由而購買，不是因為你的理由購買

    單纯強調賣點，生意難以達成

    作為一個銷售人員，在見到客戶時，應該如何與客戶溝通呢？介紹產品的優點以引起客戶的興趣——這幾乎所有銷售人員在和客戶不熟時所採取的共同方法。但實際上，單纯強調賣點，生意難以達成。

    請看下面這個例子：

    陳太太是一個年輕的媽媽，她自己受過高等教育，所以對孩子的教育情況特別關心。兒子6歲這年，她準備給兒子建一個小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書櫃。她首先選擇的是一家全國知名家具的代理商。

    銷售人員十分熱情，他一見到陳太太，就迫不及待地介紹：“你真的很有眼光。正如您現在所見到的，這套家具的設計是一流的，而且材料質地上乘，這麼豪華的家具，放在你的家裡，一定可以大大提升你的品位。”

    陳太太只是冷淡地答了一句：“這個，我倒不是很重視。你能給我講講它具體構造嗎？比如說高度、邊角之類的……。”

    銷售員熱情地回答說：“當然可以，這套家具設計十分獨特，其邊角都是採取歐洲复古風格，還可以當梳妝台用呢……。”

    陳太太打斷了他的話：“這似乎並不是我最感興趣的。我比較關心……”

    銷售員立刻接過她的話說：“我知道您想說什麼！這套家具採取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面還有保護層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上。”

    陳太太笑了笑，說：“你說的這些，我都相信，也可以感覺的到。不過，我想你誤會我的意思了，我更關心孩子……。”

    陳太太本想說：“我更關心是否適合給孩子用。”然而沒等她說完，銷售員便搶過她的話說：“我完全理解你的擔憂。我們公司特別為這套家具配置了一些防護措施。這樣，小孩子就不能在上面亂塗亂畫了。而且，這還會是一件非常有價值的收藏品。此外，它還很漂亮，可以作為室內裝飾品。如果你買全套的，我們可以給你優惠價……”

    陳太太打斷了他的話：“對不起，我想我不需要了，謝謝你。”

    為什麼這位銷售員說了那麼多好處——品位、質量、價格等，卻沒能吸引顧客，反而還打消了顧客的購買熱情呢？這其中就涉及到一個“買點和賣點”的問題。一個人買東西，他就有買點和賣點。那麼什麼是“買點”和“賣點”呢？

    簡而言之，買點就是“本人非常在意和希望獲得的任何東西”，是從私的角度，包括個人的認同、東西的價值等；賣點就是大家認可的觀點或東西。買點和賣點是里外的兩種需求，一個人的買點是從私的，理性的；一個人的賣點是從公的，感性的。

    所以說，上述例子中的銷售員，盡管把賣點給的十分充分，然而，由於他沒有考慮客戶的需求，沒有給到客戶買點，所以造成了銷售的失敗。

    因此，我們應該明確一點：客戶是因為自己的原因而購買，沒有人會因為你的原因而購買。你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：它的買點，他的私人的需求是什麼？如果他的私人需求被你滿足得比較好，那麼，他的“公”的方面，只要感情好，細節就可以商量。精明的生意人都知道，當你在做交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！