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2014-07-15 23:40:20
借力名牌企業，順利拿下大單
源發集團是一家民營企業．下屬的有一個專門從事汽車零配件生產和銷售業務的分公司。林黎就是他們公司的一個資深銷售顧問，前不久，林黎得知：某著名汽車生產商要採購大量配件，由採購部經理吳江負責此事。於是，林黎馬上約了吳江面談。
見面後，吳江不無歉意地說：“你好！抱歉，咱們約好了今天，可是，我剛接到總部通知，下午4點要開會，所以恐怕我只有不到一小時的時間。”
林黎：“噢，這樣。可見貴公司在中國的發展是多麼迅速和緊迫呀。”
吳江：“是的，我現在負責採購一批關鍵零部件，一定要質量可靠。”
林黎：“那是。我知道你們公司是以高質量著稱，我能否問您一個問題呢？這麼多的配件，不會全都一次性地在國內購買吧？”
吳江：“你說對了，我們初期先在國內試點一部分。如果國內產品水平、質量無法得到保障，我們還是要維持用日本的。看來你對這個行業很熟悉啊！”
林黎：“是啊，我在這個行業做了好幾年了，也和其他的一些知名汽車生產商打過交道，熟悉了500強企業的採購模式和一般性戰略。”
吳江說：“看樣子，你是行家。你們給那些知名汽車生產商提供的是什麼樣的配件？”
林黎說：“各種配件都有。我們幾乎和各大汽車生產商都打過交道，尤其是那些名牌企業，他們對質量的要求幾乎達到了吹毛求疵的地步，好在我們經得起考驗。”
吳江：具體怎麼講？
林黎：“我們給B公司（某知名汽車生產商）展示我們的產品時，他們找了5家作為可能的供應商，用了3個星期的時間分別考察了這個5家供應商，最後，我們都沒有想到，第一年的合約都給了我們。”
吳江：“最後為什麼選擇了你們？”
林黎：“在5家供應商中，我們是惟一採用德國進口材料的，確保使用週期長；我們是惟一採用日本進口加工機床的，確保加工工藝以及流程的嚴密；而且，我們制作加工的師傅都是日本學習深造過的；我們的對售後服務的承諾是讓他們最滿意的。基於這四點，B公司就將合同給了我們。”
吳將對林黎的話表現出了極大興趣，準備就價格問題和她詳談，這時，林黎提醒他，開會的時間到了。吳江約她明天再談。
從這個例子中，我們不難看出，這的確是一個出色的銷售顧問，她非常熟練地使用了成功客戶引證的銷售技巧。首先，銷售初期，林黎受到了兩個無形的壓力：一個是輝煌的、老牌大型500強企業與民營企業的不成比例的壓力，另外一個就是會見受到了時間限制的壓力。
她沒有按照客戶的思路走，而是扭轉了一個思路反過來提問。在談話中，她非常巧妙地將和知名企業的合作案例拿了出來，很快贏得了對方的信任和好感。因為人們往往會有這樣的想法：像B公司那樣的大企業都肯跟他們合作，看來他們真的很不錯！
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