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2014-07-15 23:39:49
靈活運用第三方證明
當你在成交時運用“第三方證明”時,你使用的另外某個人——最好是一個比較有權威的人或是知名企業。這樣可以增加產品的可信度。
第三方證明可以採取多種形式。講故事或許是最普通的一種,寫推薦信則是另外一種。列舉顧客或客戶名單是可以採用的第三種方式。
不過,倘若持有用戶的推薦信,效果會更好。一流的銷售員總是帶著一本推薦信做成的小冊子。你給人看的次數越多,效果就越好。此外,小冊子里的推薦信種類越多,效果也越好。
任何一封來自你潛在顧客認識或聽說過的一個人的推薦信,或是潛在顧客了解或聽說過的某個公司寫的推薦信,對促使成交都非常有用。
商人發現,含有來自滿意用戶推薦意見的銷售函或者電子郵件,能獲得積極的回應。如果推薦信來自與讀者同一座城市的居民,效果將會更好!
一位芝加哥的工業銷售經理,曾經讓他的推銷員帶上散亂放置的推薦信。成交時,推銷員拿出一封推薦信,遞給潛在顧客,讓他看一看。他只要一放下,他就再遞給他另一封,然後遞給他第三封。不一會兒,推薦信在潛在顧客的桌子上就堆成了山。
結果證明:信越多,越好。沒有一個潛在顧客會見到桌子上堆滿了滿意顧客寫的推薦信而無動於衷,不做好成交的準備。
買主名單也是一個有效的第三方證明,銷售人員應該更經常地加以運用。匯編一份著名顧客的名單,對促使成交也十分有益。
霍蘭德是一位銷售專家,他隨身攜帶著一本有許多頁的顧客名單。名字都是顧客自己手寫的(這要有效很多。)他將名單放在桌子上。
“你知道我們非常以我們的顧客為榮,”他說,“你認識最高法院的霍斯法官,對吧?我估計你也認識安德魯,全國制造公司的總裁。他們都使用過我們的產品。你看,這是他們的名字。”
他饒有興致地和客戶談論這些名字,然後說:“有這樣一些人都接受了這個價位,如……,”他接下來念著一些更知名的人的名字,“具有這種才幹的人是什麼樣的人,就具有什麼樣的判斷力。我想把你的名字寫在下面,和霍斯法官與普雷市長的名字放在一起。”
無需再進行其他的爭論,他就與多數潛在顧客成交了。
這個故事告訴我們:每位潛在顧客內心都有很強的模仿官能,你所要做的全部,就是用第三方證明策略,來啟動這一官能,將其朝正確的渠道進行引導.
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