生意也容易泡湯

    單纯給到買點，生意也容易泡湯

    在對買點和賣點做深入的了解之後，我們會發現：要想銷售成功，必須給關鍵人一個很深刻的購買理由，我們必須這樣做。為什麼呢？因為買點是以私為先的，賣點才是理直氣壯的，只有給到賣點，這個人才能夠得到公衆的承認和支援，才敢給你辦事。

    這麼說有點晦澀，打個簡單的比方吧：如果你跟這個企業老總搞好了關係，甚至這個老總拿到了你的一點賄賂，那麼這個老總就有了個人買點。但是，如果你的賣點沒有給足的話，這個老總不會支援你，也不會買。盡管拿了點回扣，盡管收到了你的禮物，但是，他也不敢明目張膽地去做，因為在法制社會，特別是在一個民主的企業里，決策買一個什麼東西，那是大伙兒的事。

    所以，在做銷售時，你就得想到，給到這個人買點的同時，還要給他賣點，讓他理直氣壯地去說，理直氣壯地去為你的這個事操勞。

    在多個人的購買決定中，尤其是在組織購買過程中，關鍵人特別在意其他相關人的意見、看法和感受。因此，一個特定的購買行為，我們除了要考慮關鍵人的買點外，還要考慮這個關鍵人的賣點是什麼。很多銷售失敗的原因，就在於銷售方對關鍵人的賣點缺乏認識。讓我們看看下面這個例子：

    某公司的銷售員張華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學又是某大型汽車制造廠採購部主任的陳亮。陳亮認真聽完老同學的介紹後，表示會盡可能要幫他。張華很高興，滿懷信心靜候佳音。然而過了一段時間，仍然音訊全無。

    他前去了解情況，老同學面有難色地說：“不是我不幫你，與你們資質差不多的好幾家公司都與我們進行了接觸，而且都有來頭，我們實在找不出不用其他幾家的理由。”

    張華很不理解：怎麼老同學的面子也不給，到底是什麼地方出了差錯？

    其實，這個例子就是告訴我們：在法律日益健全、市場逐漸規範的社會環境中，銷售方要想將銷售進行到底，應遵循市場遊戲規則來獲得訂單，僅僅憑借託門子、走關係來銷售的做法，將會遇到越來越大的困難，銷售方必須要重視關鍵人的賣點問題。

    一個銷售人員通過賄賂的方法，買通了一個有貪欲的關鍵人，即使這個關鍵人此時有了自己的買點（不正當的好處），但若是銷售人員不能給他一個“體面”地把他的購買行為在其同事特別是在其上司面前“合理化”的賣點，那麼這個有貪欲的關鍵人可能仍然無法現實地履行銷售人員所希望的購買行為。

    總之，買點是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當這二者統一，生意才能做成。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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