第三部分 但是……(36)

2014-07-19 21:56:57

    在勞資談判和國際談判中,鎖定戰術是非常普遍的。工會主席當衆對自己的支援者承諾,他決不接受低於15%的提薪方案。由於一旦讓步就會喪失信譽和臉面,他會更加努力地說服資方使他們相信工會堅持增加15%的薪水。

    不過,鎖定戰術可以說是一場賭博。你可以使對方亮出底牌,迫使他們作出讓步,讓他們去向自己的支援者解釋。

    和威脅一樣,鎖定戰術也要依靠信息的交流。如果對面的司機沒有看到方向盤飛出窗外,或者他認為卡車有緊急自動轉向系統,那麼扔方向盤的行為就不會達到預期效果。那樣,雙方都會擔負避免相撞的壓力。

    因此,你可以用阻斷對方傳達信息的方式來應對強硬的破釜沉舟戰術。你可以用下面的話來動搖對方的決心,“噢,我明白了,你跟報界說你的目標是以20萬美元解決問題。很好,我想人人都有抱負,你想知道我的目標是什麼嗎?”這樣,你用開玩笑的方式把對方的鎖定輕輕帶過。

    你也可以使用原則來抵制對方的鎖定:“很好,鲍勃,我知道你公開發表了那份聲明。但我從不向壓力低頭,我只認道理。現在讓我們談談問題的是非吧。”不管怎樣,不要把對方的鎖定當回事,將它的重要性淡化,這樣對方才能體面地作出讓步。

    強硬的同伴。最常見的用來拒絕對方要求的談判技巧是,談判者本人稱自己並不反對,但他的那位不好說話的同伴是不會答應的。“這個要求很合理,我同意,但我老婆絕對不能接受。”

    認識到對方的這一戰術。不要和對方繼續讨論,而是讓他接受所適用的原則(也許以書面形式)並在可能的情況下,再與那位“強硬的同伴”直接談判。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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