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2014-07-19 21:56:57
在勞資談判和國際談判中,鎖定戰術是非常普遍的。工會主席當衆對自己的支援者承諾,他決不接受低於15%的提薪方案。由於一旦讓步就會喪失信譽和臉面,他會更加努力地說服資方使他們相信工會堅持增加15%的薪水。
不過,鎖定戰術可以說是一場賭博。你可以使對方亮出底牌,迫使他們作出讓步,讓他們去向自己的支援者解釋。
和威脅一樣,鎖定戰術也要依靠信息的交流。如果對面的司機沒有看到方向盤飛出窗外,或者他認為卡車有緊急自動轉向系統,那麼扔方向盤的行為就不會達到預期效果。那樣,雙方都會擔負避免相撞的壓力。
因此,你可以用阻斷對方傳達信息的方式來應對強硬的破釜沉舟戰術。你可以用下面的話來動搖對方的決心,“噢,我明白了,你跟報界說你的目標是以20萬美元解決問題。很好,我想人人都有抱負,你想知道我的目標是什麼嗎?”這樣,你用開玩笑的方式把對方的鎖定輕輕帶過。
你也可以使用原則來抵制對方的鎖定:“很好,鲍勃,我知道你公開發表了那份聲明。但我從不向壓力低頭,我只認道理。現在讓我們談談問題的是非吧。”不管怎樣,不要把對方的鎖定當回事,將它的重要性淡化,這樣對方才能體面地作出讓步。
強硬的同伴。最常見的用來拒絕對方要求的談判技巧是,談判者本人稱自己並不反對,但他的那位不好說話的同伴是不會答應的。“這個要求很合理,我同意,但我老婆絕對不能接受。”
認識到對方的這一戰術。不要和對方繼續讨論,而是讓他接受所適用的原則(也許以書面形式)並在可能的情況下,再與那位“強硬的同伴”直接談判。
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