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2014-07-19 22:09:23
過分的要求。談判者往往以非常苛刻的條件開始談判。比如你的房子未來值20萬美元，而對方卻只開價7.5萬美元，其目的是降低你的期望值。他們還發現，開始時的極端立場會給他們帶來更好的結果。因為從理論上講，談判各方最終會在立場上彌合分歧。但這種方式就是對最精明的讨價還價者來說也有不利之處，因為提出一個你和對方都認為不可能的過分要求會降低自己的可信任度。這樣的開場還可能會毀掉整個交易，如果對方開價太低，你會認為不值得和對方費口舌。
讓對方註意自己的用計有時也能見效。讓對方用原則來解釋其立場，看是否有充分的理由，直到連他們自己也覺得荒謬為止。
變本加厲。談判者可能會在每一次讓步後提出更多的要求，並且重新提起你認為已經解決了的問題。這樣做的好處在於減少總體上的讓步，而且在心理上給你造成壓力，使你希望盡快結束談判以防對方提出更多的要求。
1971年，馬耳他總理在與英國談判海空基地使用費問題上正是使用的這一招。每次在英國人認為他們已達成協議時，馬耳他總理就會說：“是的，同意，但還有一個小問題。”結果這個小問題變成要求預付1 000萬英鎊現金或是保證合同期內船廠和基地人員的工作問題。
意識到這點後，你應提請對方註意，然後不妨稍事休息一下，考慮是否繼續進行談判或者基於什麼原則繼續雙方的談判。這樣避免了在指出對方行為嚴重性時表現沖動，從而做到堅持原則。當你重新回到談判桌前時，任何重視達成協議的人都會變得嚴肅起來。
鎖定戰術。這一策略可以用託馬斯•謝林的著名例子來闡述。兩輛滿載炸藥的卡車在單車道上相向而馳。現在的問題是，哪輛車會開到路邊以避免兩車相撞。隨著兩車相距越來越近，一輛車的司機當著另一個司機的面，拆下方向盤，把它扔到了窗外。此時，另一個司機只有一個選擇，要麼迎接一場爆炸，要麼把車子開到路邊的溝里。這種破釜沉舟的戰術目的就是使讓步不可能成為現實。然而矛盾的是，你在加強了自己立場的同時卻削弱了自己對局勢的控制。
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