第三部分 但是……(34)

2014-07-19 22:09:54

    有時,對方的威脅也可以變為你的政治優勢。工會可以向新聞界聲明:“資方的理由很不充分,居然開始要威脅我們。”不過,堅持原則也許是回應威脅的最好方式。“對於資方慣用的威脅,我們已準備了一系列反擊措施,但我們並不急於採取行動,因為威脅並不是解決問題的最佳途徑。我們想看看雙方能否在這一點上達成共識。”或者說:“我是個只根據原則談判的人,我的聲譽是建立在不對威脅作任何激烈反應的基础之上的。”

    立場上施壓計策

    這種讨價還價的計策是營造某種聲勢,只使一方作出有效讓步。

    拒絕談判。1979年11月,美國外交官和使館人員在德黑蘭被扣押為人質。伊朗政府提出了釋放人質的條件,拒絕進行談判。律師也經常採取同樣的做法,他們會扔給對手律師一句話:“咱們法庭上見!”當對方拒絕談判時,你該怎麼辦呢?

    首先要認識到這一招是談判的一種手段,目的是把同意談判作為讨價還價的籌碼,以獲得實質上的讓步。這一招的另一種形式是為談判設定先決條件。

    接著,與對方談談他們拒絕談判的理由。可以直接與對方交流或通過第三方進行溝通。不要因為對方拒絕談判就抨擊他們,而要找出對方拒絕談判的利益所在。他們是否擔心,同你談判等於認可了你的地位?與你談判的人是否會被指責為“軟弱”?他們是否認為談判會破壞內部岌岌可危的團結?還是他們僅僅認為談判不可能達成協議?

    然後,你可以提出一些選擇方案,比如,通過第三方進行談判,通過來往信函進行協商,或者鼓勵如記者這樣的人以私人身份來讨論問題(伊朗人質事件就是一例)。

    最後,要堅持使用原則。這是對方希望你採用的談判方式嗎?他們也想讓你提出先決條件嗎?他們希望別人拒絕與他們談判嗎?他們認為哪些原則可適用這種情況?

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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