第三部分 但是……(33)

2014-07-19 22:23:57

    8 000美元是最公平的價格,我情願出這個價。”

    威脅。談判中使用得最多的一招就是威脅。威脅別人似乎不難——比提出建議容易多了。你只消說幾句話,如果奏效,也不必付諸行動。但威脅會引發反威脅並不斷升級,致使談判破裂,甚至破壞雙方的關係。

    威脅就是施壓,施壓的結果往往適得其反,它不但不解決問題,反而會帶來壓力。它不是說明對方更容易作出決定,而是給對方增加難度。面對外部壓力,公會、委員會、公司或是政府會緊密聯合起來,溫和派和強硬派會攜手對抗他們認為是脅迫的不良企圖。問題則由“我們是否應該作出這一決定?”變為“我們是否應屈服於外界的壓力?”

    一名出色的談判手從不威脅別人。他們根本不需要威脅,因為他們有能傳達同樣信息的其他方式。如果你要說明對方行為的後果,那就講明不是基於你意願的後果,而不要提及因你施加影響所產生的後果。警告比威脅更站得住腳,而且不怕受到對方的反威脅:“如果我們沒有達成協議,恐怕新聞界要堅持公開報道這個肮髒的事件。由於公衆對此興趣濃厚,我們恐怕沒有合理的手段阻止訊息的傳播。你說是嗎?”

    要讓威脅產生效力,就必須通過令人信服的方式表達出來。有時你可以介入傳達過程。你可以無視威脅,對其不予認可,並把它看做隨口亂說,甚至毫不相幹的廢話。你還可以讓對方在實施威脅時冒極大的風險。本書的一位作者最近到煤礦調解糾紛,煤礦公司近來收到大量虛假的炸彈威吓電話,後來公司的接線員一拿起電話就說:“您的電話已被錄音,請問要轉哪個號碼?”這樣,恐吓電話大為減少。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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