第三部分 但是……(32)

2014-07-19 22:24:28

    人身攻擊。除了控制具體環境外,對方還可能用各種言語或非語言的交流形式使你感覺不自在。他們可以品評你的衣著和外表:“看起來你好像一夜沒睡,工作不順心嗎?”他們可以用讓你等候或中斷談判去處理其他問題的方式來貶低你的地位。他們也會暗示你的無知。他們可以不聽你說話,然後再讓你重複剛才的話。他們故意不用正眼看你。(對學生的實驗證明了這招的惡毒,受測者往往找不出問題的原因。)認清對方的伎倆可以使其失效。如果將其挑明,可以阻止對方再次使用類似的伎倆。

    紅白臉戰術。另一種帶有欺騙性質的心理施壓方式是使用紅白臉戰術。這種戰術常見於老式的警匪片中。第一個警察使用威脅嫌疑犯的戰術,指控他犯有多起罪行,讓他面對強光照射,並將他推來搡去,然後找個借口離開。接著,紅臉警察關上強光燈,遞給嫌疑犯一支煙,為剛才粗魯的警察道歉。他說他想阻止那個警察,但是嫌疑犯如果不合作,他也沒有辦法。結果是,嫌疑犯講出了自己知道的一切。

    在談判中也是一樣。同一方的兩個人可以導演一場爭吵。一個態度強硬:“這些書值8 000美元,少一個子兒我都不幹。”他的同伴則顯得有些尴尬而面露難色,最後他插話說:“弗蘭克,你還是講點道理吧。這些書雖然不算太舊,但畢竟已有兩年了。”然後轉向對方,以通情達理的口氣說:“你們付7 600美元怎麼樣?”讓步並不大,但似乎更像是給了對方一個人情。

    紅白臉戰術是一種心理攻勢。如果你識破這一點,就不會被騙了。在打圓場的家伙說完之後,你同樣可以問他:“你努力想要做得合理,我非常感謝你。但我仍不明白你為什麼認為這是公平的價格。你的根據是什麼?如果你能說服我,讓我相信

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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