第三部分 但是……(31)

2014-07-19 22:37:38

    未完全透露並不等於欺騙。在事實和意圖上故意欺騙別人與不完全透露自己當時的想法是兩碼事。誠實的談判並不需要完全透露自己的想法。對於“如果要付的話,你最多願意付多少錢”這種問題,最好的回答或許是:“咱們盡量避免誤導對方如何?如果你認為協議可能無法達成,認為我們或許是在浪費時間,也許我們應把各自的想法透露給值得信賴的第三方,他可以告訴我們是否有達成協議的希望。”這樣,對於未透露的信息,雙方仍可表現出坦誠的態度。

    心理戰術

    這種手段就是為了讓你感覺不舒服,這樣你潛意識里希望盡快結束談判。

    環境壓抑。關於談判的具體環境已有很多叙述。對於談判地點是放在你方還是在對方那里,或是選在中立地點這樣不起眼的問題,你應該表現得敏感。與常理相悖,有些時候同意在對方地盤進行談判反而更有利。這樣可以使對方放鬆,更樂於傾聽你的建議。必要的話,你也更容易中止談判離席而去。但是如果你真要讓對方選擇談判地點,要留意他們的選擇以及由此可能帶來的影響。

    問問自己是否感覺緊張;如果是,為什麼。是房間太吵,還是房間里太熱或太冷,是否你無法與同事進行私人交談,假如是,那你要警惕。這也許是對方的故意安排,好讓你覺得必須盡早結束談判,從而作出不必要的讓步。

    如果發現週圍環境對你不利,要立即指出來。你可以提議換一把椅子,休息一下或另選談判時間或地點。在任何情況下,你的任務都是發現問題,向對方指明問題,然後以客觀、講原則的態度與他們商定一個更好的談判環境。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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