第三部分 但是……(22)

2014-07-19 23:39:05

    把要說的內容以問題的形式提出來,使瓊斯太太也參與其中,聽取問題,作出分析,然後接受或更正這些問題。唐佈爾沒有用威脅的口氣而向瓊斯太太表達了同樣的意思,通過引述自己不在場同伴的話,提出了極其尖銳的問題,進一步減少了威脅的成分。

    事實上,唐佈爾誘導瓊斯太太一起來參與建立事實基础,為原則談判鋪平了道路。

    “請問您的行為依據什麼原則?”

    唐佈爾:我不明白,您為什麼每月要收600美元的房租。您收這麼多錢,有什麼道理嗎?

    分析:一位原則談判者既不會簡單接受,也不會盲目拒絕對方的立場。為了使對話有據可循,唐佈爾詢問瓊斯太太採取這一立場的理由。他並沒有問對方有沒有理由,而是假設對方有充分的理由。這種恭維式的假設促使對方即使沒有理由也要找出理由,使談判保持在原則基础上進行。

    “讓我看看是否明白了您的意思。”

    唐佈爾:瓊斯太太,讓我看看是否理解了您的意思。如果我沒有理解錯的話,您認為我們付的房租是公平的,因為自從上次對房屋進行租金管制評估以來,您對公寓做了大量的修繕和改進。因為我們只租幾個月,所以您覺得不值得去房租管理局申請提高房租,是這樣嗎?

    事實上,您把房子租給保羅還是給了他一個人情。而現在您擔心我們利用您的善良,在搬走之前想要敲詐您一筆。我理解得對不對?

    分析:原則談判需要有良好的溝通。在回答瓊斯太太的爭辯之前,唐佈爾從正面的角度重述了他剛才聽到的話,以確保他真正理解了對方。一旦瓊斯太太認為對方理解她,便會鬆弛下來,積極地去讨論問題。她無法借口對方沒有聽她所說而拒絕理睬對方所辯。這時她很可能聽進並願意接受別人的意見。在總結瓊斯太太的觀點時,唐佈爾建立了雙方合作的基础,以確保他理解事實原委。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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