第三部分 但是……(21)

2014-07-19 23:52:22

    唐佈爾:瓊斯太太,我們非常感謝您為我們所做的一切,但這里不存在信任的問題,我們要談的是原則問題:我們是否多付了房租?解決這個問題,您認為我們應考慮哪些因素?

    分析:瓊斯太太企圖把唐佈爾逼進死胡同:唐佈爾要麼抓住問題不放而顯出對瓊斯太太的不信任,或者由於信任而作出讓步。然而,唐佈爾再度對她表示感謝,並說明眼下的問題與信任無關。這樣,他避免了自己陷入困境。唐佈爾在重申他的感激之情時,依然堅守自己的原則。此外,他也不是簡單回避信任問題,而是主動把話題轉移到原則上來,並詢問瓊斯太太哪些因素應在考慮之列。

    唐佈爾堅持原則,卻不責備瓊斯太太,他從不指責她不誠實。他沒有問:“你是不是占了我們的便宜?”而是客觀地詢問:“我們是不是多付了房租?”即使他不信任對方,也不應該直截了當地告訴對方。否則,對方會因此變得抵觸和生氣,採取更加僵硬的立場,或者幹脆終止談判。

    說一些像“這不是一個信任與否的問題”之類的套話是非常有效的,可以說明你避開類似瓊斯太太使用的以信任為借口的計策。

    “我能問您幾個問題,

    看看我掌握的事實是否正確嗎?”

    唐佈爾:我能問您幾個問題,看看我掌握的事實是否正確嗎?公寓的租金是否受政府管制?法定的最高租金是466美元嗎?保羅曾問我,我們是不是因此而違反了法律規定?保羅簽訂租約時,有沒有人提醒過他,房租是受租金管制的,以及法定最高租金比在合約中同意的租金少134美元?

    分析:陳述事實往往會帶有威脅性,因此,盡可能用問問題的形式取而代之。

    唐佈爾完全可以用另一種口吻申明:“法定租金是466美元,你違反了法律。更有甚者,你使我們在不知情的情況下,也觸犯了法律。”如果這樣的話,瓊斯太太一定會做出強烈反應,把唐佈爾的話當做取勝的言辞攻擊。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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