第三部分 但是……(20)

2014-07-19 23:52:54

    唐佈爾(強忍住不發火):我可能沒有說清楚。如果我和保羅能拿到退款,那當然好。當然,我們也可以賴在公寓不走,直到您把我們趕走為止。可是問題不在這里,瓊斯太太。

    比弄幾個錢更重要的是,我們得受到公平對待。沒有人喜歡被騙的感覺。如果我們把問題當做實力的較量並且誰都不讓步,那就只有法庭上見了。那樣勢必會浪費很多時間和金錢,彼此都傷透腦筋,誰希望這樣呢?

    瓊斯太太,我們希望根據一個公平的原則解決問題,而不是看誰更有能耐。

    分析:瓊斯太太對原則談判的想法提出了挑戰,稱它為文字遊戲。她認為這是一場意志的較量,而她的意志是今天把唐佈爾和室友趕出去。

    這時唐佈爾幾乎不能控制自己——也差不多快失去他對談判的控制。他很想回擊:“我看你怎麼把我們轟出去!咱們法庭上見!我要讓你的租賃執照被吊銷!”談判將自此破裂。唐佈爾也會因此損失很多錢、時間以及內心的平靜。但他忍住了,並重新把談判帶回到原則上來。這是談判柔術的一個範例。他承擔起瓊斯太太產生誤會的責任,借以轉移對方的攻擊,並努力說服對方相信他堅持原則。他既未掩飾自己的個人利益,也未掩蓋他所占的優勢。相反,他講明了這兩點。一旦這些被接受,他就可以將它們與是非曲直分開,使之不再是一個問題。

    唐佈爾還告訴瓊斯太太,這是他處世的基本信條和一貫作風,借此加重原則談判的分量。他不唱高調(這樣往往遭人反感),他只是從自身利益出發。

    

    “信任與否是另一個問題。”

    瓊斯太太:你還不信任我嗎?畢竟我曾幫過你許多忙。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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