第三部分 但是……(18)

2014-07-20 08:09:59

    “如果我錯了,請您糾正我。”

    唐佈爾:瓊斯太太,我剛聽說(如果我錯了,請您糾正我)我們公寓的租金是受政府管制的。這套公寓按規定,最高月租金是466美元。這是真的嗎?

    分析:原則談判的實質是,對客觀事實和原則持開放的態度。唐佈爾小心翼翼地向瓊斯太太求證客觀事實的正確性,因而使對話從一開始就建立在理性的基础上。唐佈爾邀請瓊斯太太參與到對話中來,一方面請她證實所述事實的真實性,另一方面如果事實有出入也請她加以糾正。這使得兩人成為努力弄清事實的合作者,對抗因此而被化解。如果唐佈爾以斷言的口吻得理不讓人,瓊斯太太會感覺受到威脅而採取抵禦的態度,她也許會否認這些事實。這樣,談判一開始就不會是建設性的。

    假如唐佈爾真的弄錯了,但事先已打招呼請對方指正,會讓人更容易接受。如果只是跟瓊斯太太說事實就是事實,結果卻發現自己錯了,會很沒面子。尤其糟糕的是,瓊斯太太會因此愈加懷疑唐佈爾所說的一切,進而增加談判的難度。

    樂於接受別人的指正和勸說,是原則談判的戰略支柱。只有樂於聽取對方建議,才能說服對方以同樣的態度接受你提出的原則和客觀事實。

    “感謝您為我們所做的一切。”

    唐佈爾:保羅和我非常感謝您把公寓租給我們。您為我們花費了時間和精力,我們一直念念不忘。

    分析:給對方個人以肯定,是把人與事分開的關鍵——即把人際問題與實質問題分開。通過對瓊斯太太表達感謝,唐佈爾實際上在說:“我們並不是要和您個人過不去,我們認為您為人慷慨大方。”唐佈爾把自己放在瓊斯太太一邊,消除了她感到自我形象受到損害的擔心。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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