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2014-07-20 08:09:59
“如果我錯了,請您糾正我。”
唐佈爾:瓊斯太太,我剛聽說(如果我錯了,請您糾正我)我們公寓的租金是受政府管制的。這套公寓按規定,最高月租金是466美元。這是真的嗎?
分析:原則談判的實質是,對客觀事實和原則持開放的態度。唐佈爾小心翼翼地向瓊斯太太求證客觀事實的正確性,因而使對話從一開始就建立在理性的基础上。唐佈爾邀請瓊斯太太參與到對話中來,一方面請她證實所述事實的真實性,另一方面如果事實有出入也請她加以糾正。這使得兩人成為努力弄清事實的合作者,對抗因此而被化解。如果唐佈爾以斷言的口吻得理不讓人,瓊斯太太會感覺受到威脅而採取抵禦的態度,她也許會否認這些事實。這樣,談判一開始就不會是建設性的。
假如唐佈爾真的弄錯了,但事先已打招呼請對方指正,會讓人更容易接受。如果只是跟瓊斯太太說事實就是事實,結果卻發現自己錯了,會很沒面子。尤其糟糕的是,瓊斯太太會因此愈加懷疑唐佈爾所說的一切,進而增加談判的難度。
樂於接受別人的指正和勸說,是原則談判的戰略支柱。只有樂於聽取對方建議,才能說服對方以同樣的態度接受你提出的原則和客觀事實。
“感謝您為我們所做的一切。”
唐佈爾:保羅和我非常感謝您把公寓租給我們。您為我們花費了時間和精力,我們一直念念不忘。
分析:給對方個人以肯定,是把人與事分開的關鍵——即把人際問題與實質問題分開。通過對瓊斯太太表達感謝,唐佈爾實際上在說:“我們並不是要和您個人過不去,我們認為您為人慷慨大方。”唐佈爾把自己放在瓊斯太太一邊,消除了她感到自我形象受到損害的擔心。
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