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2014-07-20 08:53:06
變人身攻擊為針對問題的批評。當對方對你進行人身攻擊時（這是經常發生的），你要克制住為自己辯護或幹脆攻擊對方的沖動。你應不動聲色，讓對方把怨氣發出來。傾聽對方的訴說，表現出你願意尊重他們的意見。等他們訴說完後，將對方的註意力從對自己的攻擊轉移到對問題的批評上來。“你說我們罷工是不關心學生的表現，我聽出你對學生的教育很重視。你應該明白，這是我們共同關心的：他們是我們的孩子，我們的學生。我們也希望結束罷工，能回去給孩子們上課。我們現在能否共同做些什麼以盡快達成協議呢？”
提問與停頓。註重談判柔術的人使用兩個關鍵手段。第一是提問而不是陳述。陳述容易導致對抗，而提問得到的則是答案。提問讓對方把觀點說出來，以使自己明白。提問向對方的觀點提出挑戰，轉而使對方去面對問題。提問避免給對方提供攻擊的靶子和可供指責的立場。提問不是批評，而是啟發。“你認為哪種更好，是讓教師參與其中而在決策過程中採取合作態度，還是讓教師極力反對任何強加給他們的、沒有考慮到他們利益的決策？”
沉默是你最好的武器，要充分利用它。如果對方提出不合理方案或是採取在你看來站不住腳的攻擊，最好的手段是一言不發。
如果他們對你開誠佈公的提問未做充分回答，那就等一等。人們總是對沉默感覺不舒服，尤其是對自己闡述的理由有疑問時更是如此。比如，一位教師代表問：“教師為什麼不能在解聘政策上有發言權？”校董會主席可能會覺得不知所措：“解聘纯屬行政事務……，哦，當然教師們關心下崗政策，但他們並不能判斷誰是一名合格老師……哦，我是說……”
沉默往往給人一種僵持不下的印象，對方為了打破僵局，不得不回答你的問題或者提出新的建議。因此在你提問之後，先停頓一下。不要急於提出新問題或發表自己的評論，給對方逃避尖銳問題的機會。有時，最有效的談判是在你沒有開口時發生的。
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