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2014-07-20 09:08:57
假如你代表正在舉行罷工的教師協會與校董會進行談判，要求增加工資，反對把資歷深淺作為解聘教員的唯一標準。學校董事會主張，將薪水普遍提高2 000美元，但保留單方面解聘教員的權利。你應該分析潛藏在這一立場背後的利益。“如果薪水增加幅度超過2 000美元，對校方財政預算平衡有何影響？”“為什麼校方對解聘教員要有完全的控制權？”
假設對方採取的所有立場都切實考慮了雙方的基本利益，問一問他們打算如何處理眼下的問題。把他們的立場視為一種選擇方案，客觀地分析它在多大程度上能滿足雙方的利益，或者怎樣加以完善以滿足各方的利益。“全面加薪2 000美元能否保證本校的工資水平與當地其他學校相比具有競爭力，從而保證學生擁有高質量的教師？”“怎樣讓教師們認為校方的解聘評估程序是公正的？我們相信您本人是公正的，但如果您離開了學校呢？我們怎麼能把自己的生計問題和家庭生活福利託付給一個隨意的決定呢？”
應該尋找並讨論對方立場背後的原則。“為什麼說2 000美元是合理的薪水增幅？是根據其他學校的工資標準還是根據具有同等資歷教師的收入？”“你們認為誰應先遭解聘，是本鎮經驗最少的教師，還是經驗最為豐富當然工資水平最高的教師？”
要讓對方註意改進手頭的方案，你可以和對方讨論假設接受對方的某個立場會出現什麼情況。1970年，一位美國律師就阿以沖突問題有幸採訪了當時的埃及總統納賽爾。他問納賽爾：“你希望梅厄夫人怎麼做？”
納賽爾回答說：“撤走！”
“撤走？”律師問道。
“是的，從阿拉伯每一寸領土上撤走！”
“沒有任何條件嗎？從你這里什麼也得不到？”律師懷疑地問納賽爾。
“什麼也沒有！因為這是我們的領土，她必須承諾撤走。”納賽爾答道。
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