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2014-07-20 09:09:27
談判柔術
如果對方表明了自己的堅定立場，你可能會加以批評和表示拒絕。如果他們批評你的提案，你會奮起反擊，堅持己見。如果對方對你進行人身攻擊，你可能會為了保護自己而以牙還牙。總之，如果對方把你逼得很緊，你就可能還以顔色。
然而，如果採取了直接沖突的辦法，你就會陷入立場爭執之中。拒絕對方的立場只會使他們更加死守立場；捍衛自己的提議只會使自己固執己見；替自己辯護只會把談判引向人身攻擊的歧途。你會發現自己已然陷入了攻擊與辯解的惡性循環之中，在毫無結果的唇槍舌劍里浪費了大量的時間和精力。
如果回擊不奏效，還有什麼方法能起作用？如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環中？答案是不要回擊。假如對方直截了當地表明了自己的立場，不要拒絕；當對方反驳你的觀點時，不要辯解；如果對方對你進行人身攻擊，不要反唇相譏。用不反擊的方法打破這種惡性循環。相反，你選擇躲開對方的攻擊，並將對方的攻擊直指問題本身。好比東方武術中的柔道和柔術一樣，你避免與對方直接抗衡，運用躲閃技巧，借助對方的力量達到自己的目的。不要對抗對方的力量，相反，要把對方的力量引導到探讨雙方利益、制定共同受益的選擇方案和尋求客觀標準上來。
但在實踐中如何運用“談判柔術”？如何避開對方的攻擊並使之針對問題本身？
一般來說，對方的“攻擊”包括三種手段：直截了當地表明自己的立場；反驳你的觀點；對你進行人身攻擊。下面，我們看看一名原則談判者是如何應對這些攻擊的。
不要攻擊對方的立場，而是透過立場看利益。在對方提出自己的立場時，既不接受也不拒絕，而是把對方的立場當作一種可能的選擇，尋找立場背後的利益，找到其遵循的原則，並考慮改進的方法。
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